3 Gründe, warum Sie diesem Life Coach Ihr Geld gegeben haben (und warum Sie dadurch nicht dumm werden)

Eine der besten Eigenschaften der Menschheit ist der Wunsch des Einzelnen, sein bestes Selbst zu werden. Schon lange bevor die humanistische Psychologie diese Selbstverwirklichung bezeichnete, suchten die Menschen nach etwas Höherem, etwas Besserem. ihr Schlüssel zum Glück. Ob diese Suche im Bereich der Spiritualität, nach einem höheren Verständnis oder des Kapitalismus nach einem höheren Bankguthaben lag, die Suchenden teilten eine ähnliche Motivation; die Person zu werden, von der sie träumten, ihr ideales Selbst.

Bei einer solchen Nachfrage ist es nicht verwunderlich, dass eine große Anzahl von Trainern und selbsternannten Gurus entstanden ist, um den Bedarf zu decken. Die Kenntnis der Menschheit macht es auch nicht überraschend, dass unter den vielen unbestrittenen Experten eine große Anzahl von unerfahrenen Personen den Expertenstatus beansprucht - einige aus Unverständnis, andere zweifellos Scharlatane.

Ich spreche zunehmend mit Leuten, die Geldsummen - oft große Summen - an einen Trainer übergeben haben, nur um festzustellen, dass sie, nachdem sie die Anweisungen nach besten Kräften befolgt haben, nicht das versprochene Ergebnis erzielen. Schlimmer noch, eine kleine Minderheit stellt fest, dass der Guru, auf den sie ihre Hoffnungen und oft ihre Lebensersparnis oder die gesamte Kapazität ihrer Kreditkarte gesetzt haben, sie absichtlich falsch verkauft hat, ohne die Absicht einer Rückerstattung.

Leider sind die Reaktionen derjenigen, die betrogen wurden, normalerweise negativ nach innen gerichtet - Selbstkritik, Depression, Vertrauensverlust. Die Wahrheit ist, dass Menschen, die absichtlich Täuschung praktizieren, die Triebe menschlicher Motivation verstehen und wissen, wie sie gegen Sie eingesetzt werden können. Hier sind einige der Prozesse im Spiel, wie sie von den Psychologen definiert wurden, die sie erforscht haben.

Systematische Fehler - Kahneman

Es gibt zwei menschliche Denksysteme - das schnelle, automatische System 1, das normalerweise unsere Reaktionen steuert, und das langsamere System 2, das dort einspringt, wo Verarbeitungsleistung erforderlich ist. Normalerweise ist System 1 verantwortlich - und System 1 unterliegt systematischen Vorurteilen, Faustregeln, auf die Sie gelernt haben, automatisch zu reagieren.

Der Grund, warum Sie die Wahrscheinlichkeit, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, überschätzt haben, ist wahrscheinlich die Verfügbarkeitsheuristik. Wir beurteilen, wie oft Dinge passieren, daran, wie leicht sie in den Sinn kommen. und wir erinnern uns an denkwürdige Geschichten wie die mit großem Erfolg. System 1 erinnert an Instanzen, und System 2 konzentriert sich auf die Geschichten, um den Inhalt zu verstehen. Events und Marketingmaterial bieten viele Erfolgsgeschichten.

Wir sind anfälliger für Verfügbarkeitsverzerrungen, wenn wir uns im Flow-Zustand befinden, wenn wir beschäftigt, glücklich und vor allem dann sind, wenn wir uns mächtig fühlen. Menschen, die sich gestärkt fühlen, vertrauen ihrer Intuition mehr. Genau das soll diese Event-Umgebung oder dieser lange Verkaufsbrief tun.

Einflussprinzipien - Cialdini

Cialdinis Fokus lag auf der Taktik, mit der wir kaufen, unabhängig von Logik und gesundem Menschenverstand. Es überrascht nicht, dass Marketingmaterial und Veranstaltungen alle oder die meisten der sechs identifizierten Prinzipien enthalten. Dadurch können Sie sich anmelden, bleiben angemeldet und können sogar an einem teureren Programm teilnehmen. Kommen Ihnen diese bekannt vor?

• Gegenseitigkeit - einem potenziellen Kunden etwas kostenlos geben, damit er sich verpflichtet fühlt, etwas zurückzugeben.
• Beständigkeit und Engagement - die Notwendigkeit, sich an etwas zu halten, für das Sie sich angemeldet haben, auch wenn Sie sich nicht mehr wohl fühlen.
• Sozialer Beweis - wenn sich niemand anders meldet, müssen Sie sich irren.
• Liken - die Verpflichtung, unter die Sie die Freundlichkeit der Person stellt (auch wenn Sie den Verdacht haben, dass ihr Charme etwas narzisstisch ist).
• Autorität - die Person hat sich als "Experte" positioniert und wir sind darauf konditioniert, Experten zu gehorchen - auch selbsternannten.
• Knappheit - sie steht nur 10 Personen zur Verfügung. Oder heute. Oder jetzt zu diesem Preis. Oder ... nun, Sie bekommen das Bild. Manchmal mag die Knappheit echt sein, aber oft nicht.

Cialdini empfiehlt, sich der Funktionsweise dieser Prinzipien bewusst zu werden und sich mental in Alarmbereitschaft zu versetzen. Sie können die Reaktion möglicherweise nicht stoppen, aber Sie können aufhören, automatisch darauf zu reagieren.

Theorie der sozialen Identität - Tajfel

Soziale Identitäten basieren auf den Gruppen, zu denen wir uns gehören, und beeinflussen maßgeblich, wie wir uns selbst sehen. Der Anspruch auf Mitgliedschaft in einer Statusgruppe erhöht das Selbstwertgefühl und das Wohlbefinden. Das Verlassen einer Gruppe kann eine Quelle der Angst sein und Selbstkonzeptherausforderungen verursachen. Es ist normal, eigene Gruppen zu bevorzugen (Ingroup) und andere Gruppen zu diskriminieren (Outgroup).

Für einen Trainertrainer, der viele Kunden für ein Gruppenprogramm gewonnen hat, ist dies ein einfaches Segeln. Viele drängen stark auf den Aspekt „Lifestyle“ und laden Sie in einen exklusiven „Club“ ein. Dies hat die zweischneidige Funktion, dass Sie sich mit der Ingroup identifizieren und eine unbewusste Angst davor erzeugen, eine gemiedene „Outgroup“ -Person zu verlassen und zu werden. Sie müssen nicht weiter nach dem Grund suchen, warum diese Mentoren so weit gehen, um abweichende Stimmen zu vermeiden.

Die Moral davon? Gründlich recherchieren. Alles, was glänzt, ist nicht Gold, besonders in der Coaching-Branche. Was sind ihre Qualifikationen und persönlichen Erfahrungen? Warum glauben sie, dass sie Ihnen helfen können?

Hören Sie vor allem auf Ihren Instinkt. Das ist Kahnemans System eins, das Ihnen eine Warnung gibt, die auf Erfahrung basiert. Wenden Sie dann das Urteil an, das Cialdini empfiehlt.

Aber bitte denken Sie daran, dass es Sie nicht dumm macht, von jemandem aufgenommen worden zu sein. Es bedeutet nur, dass Ihr Gehirn so arbeitet, wie es beabsichtigt ist, und dass Sie zu diesem Zeitpunkt nicht über das Referenzmaterial verfügten, um die Informationen herauszufordern. Und wenn das Schlimmste zum Schlimmsten kommt, sind Sie nicht mit nichts davon weggegangen. Sie gingen mit einer Reihe von Alarmglocken weg, um zu verhindern, dass es wieder passiert.

Verweise:

Cialdini, R. B. (2007).Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Denken, schnell und langsam. New York: Farrar, Straus und Giroux.

H. Tajfel & J. C. Turner (1986). „Die soziale Identitätstheorie des Verhaltens zwischen Gruppen “. In S. Worchel & amp; W. G. Austin.Psychologie der Intergruppenbeziehungen. Chicago, IL: Nelson-Hall. S. 7–24.