Warum viele Männer Schwierigkeiten haben, Kompromisse einzugehen

Neue Untersuchungen des Boston College haben ergeben, dass zwischen zwei Entscheidungsträgern immer ein Kompromiss besteht, wenn eine Frau involviert ist, aber kaum jemals, wenn die beiden Entscheidungsträger Männer sind.

"Wenn Männer in der Gegenwart anderer Männer sind, haben sie das Bedürfnis, ihre Männlichkeit zu beweisen", sagte die Co-Forscherin Dr. Hristina Nikolova, die zweihundertjährige Assistenzprofessorin für Marketing bei Coughlin an der Carroll School of Management am Boston College.

„Beide neigen dazu, sich von der Kompromissoption abzuwenden, da die Kompromissoption den weiblichen Normen entspricht. Auf der anderen Seite ist Extremismus ein eher männliches Merkmal. Deshalb bevorzugen beide männlichen Partner eine extreme Option, wenn sie gemeinsam Entscheidungen treffen. "

Während frühere Forschungen den Kompromisseffekt - die Tendenz, die mittlere Kompromissoption in einer Reihe von Entscheidungen zu wählen - unter Verwendung von Einzelpersonen untersucht haben, untersucht die neue Studie die gemeinsame Entscheidungsfindung.

"Die Entscheidungen, die wir paarweise treffen, können sehr unterschiedlich sein als die, die wir alleine treffen, je nachdem, mit wem wir sie treffen", sagten die Forscher in der Studie, die im Internet veröffentlicht wurde Journal of Consumer Research. "Klassische Kompromisseffekte, AKA, der" Goldlöckchen-Effekt "oder die" Abneigung gegen Extremität ", treten möglicherweise nicht bei allen gemeinsamen Konsumentscheidungen auf."

Nikolova und Co-Autor Dr. Cati Lamberton, Associate Professor für Marketing an der Joseph M. Katz Graduate School of Business der University of Pittsburgh, führten vier Experimente mit 1.204 Studenten an zwei US-amerikanischen Universitäten und ein fünftes Experiment mit 673 Online-Teilnehmern durch .

An den Studien nahmen verschiedene Paare von Mann und Frau, zwei Frauen und zwei Männern teil, die Entscheidungen über den Kauf von Druckern, Zahnpasta, Taschenlampen, Reifen, Hotels, Kopfhörern, verschiedenen Größen und Formen von Grills trafen. Diese Preise sollten in einer Lotterie gesucht werden und ob riskante oder sichere Aktien mit entsprechend hohen und niedrigen Renditen gekauft werden sollen.

"Egal was das Produkt ist, wir sehen die gleichen Effekte", sagte Nikolova. „Der Kompromisseffekt tritt grundsätzlich bei jedem Paar auf, wenn es eine Frau gibt. Überraschenderweise tendieren Männer, wenn sie sich gemeinsam entscheiden, dazu, sich von der Kompromissoption abzuwenden und eine der extremen Optionen auszuwählen. “

„Angenommen, zwei Männer wählen ein Auto und die Autos, die sie in Betracht ziehen, unterscheiden sich in Bezug auf Sicherheit und Kraftstoffeffizienz. Sie entscheiden sich entweder für das sicherste Auto oder für das Auto, das ihnen die höchste Kraftstoffeffizienz bietet, aber sie wählen keine Option, die dies bietet ein bisschen von beidem “, erklärte sie.

Im Gegensatz dazu werden sich wahrscheinlich Einzelpersonen sowie Paare mit gemischten Geschlechtern und Frauen und Frauen für die mittlere Option entscheiden, da dies vernünftig erscheint und leicht zu rechtfertigen ist.

"Im Gegensatz zu Männern verhalten sich Frauen genauso wie allein, weil sie vor anderen Frauen nichts beweisen müssen", sagte sie. „Die Weiblichkeit ist nicht prekär und erfordert nicht das gleiche Maß an öffentlicher Verteidigung wie die Männlichkeit. Deshalb beobachten wir den Kompromisseffekt bei den gemeinsamen Entscheidungen zweier Partnerinnen. “

Interessanterweise ergab die Untersuchung, dass Kompromisse unter anderen Männern kritisiert, von Frauen jedoch begrüßt werden.

"Nur Männer beurteilen andere Männer sehr hart, wenn sie einem männlichen Partner die Kompromissoption vorschlagen", sagte Nikolova. "Es kommt nicht vor, wenn ein Mann einer Partnerin die Kompromissoption vorschlägt oder wenn Frauen die Kompromissoption vorschlagen. Es ist also wirklich spezifisch für Männer, die mit anderen Männern zu tun haben."

Laut Nikolova sind die Ergebnisse etwas, auf das Unternehmensamerikaner achten und Kampagnen ausrichten möchten, da der Kompromisseffekt ein Phänomen ist, das häufig zur Positionierung von Produkten und zur Steigerung des Umsatzes verwendet wird. Die Ergebnisse der Studie legen nahe, dass Einzelhändler und Vermarkter die geschlechtsspezifische Zusammensetzung der gemeinsamen Entscheidungspaare kennen sollten, auf die sie abzielen könnten.

"Zum Beispiel sollten Vermarkter sich der Tatsache bewusst sein, dass zwei Männer, wenn sie gemeinsam Entscheidungen treffen, eher eine der extremen Optionen wählen", sagte sie. "Wenn ein Unternehmen den Umsatz auf eine bestimmte Option ausrichten möchte und erwartet, dass seine Zielkunden in erster Linie Männer sind, die gemeinsam Entscheidungen treffen, ist es besser, die bestimmte Option als extreme Option und nicht als mittlere Alternative zu betrachten."

Die Ergebnisse können leicht von Autoverkäufern angewendet werden, bemerkte sie. Beim Anbieten verschiedener Autos müssen Verkäufer auf die geschlechtsspezifische Zusammensetzung der Entscheidungspaare achten.

Wenn ein Vater und ein Sohn gemeinsam das erste Auto für den Sohn kaufen, ist es für den Verkäufer besser, das bestimmte Auto, das er verkaufen möchte (normalerweise das rentabelste), zu einer extremen Option in den angebotenen Optionen zu machen - derjenige mit der höchsten Kraftstoffeffizienz, dem besten Innendesign oder der höchsten Leistung.

Wenn dagegen ein männliches / weibliches Paar oder eine Mutter und eine Tochter zusammen einkaufen, ist es am besten, diese Option zu einer mittleren Alternative zu machen, indem Sie andere Alternativen hinzufügen, die weniger oder mehr des jeweiligen Attributs bieten.

Nikolova fügte hinzu, dass es wichtig ist, eine Frau in das Entscheidungspaar aufzunehmen, wenn eine Organisation mehr Mittelwegentscheidungen treffen möchte. Wenn ein Manager dagegen mehr Alles-oder-Nichts-Entscheidungen anstoßen möchte, ist es besser, sie zwei Männern anzuvertrauen.

Für Verbraucher ist es wichtig zu wissen, dass sich das, was sie selbst kaufen könnten, von dem unterscheidet, was sie mit einem anderen Mann wählen würden.

"Was wir finden, ist, wenn Männer alleine wählen müssen, wählen die meisten die Kompromissoption", sagte sie. „Aber wenn sie die Entscheidung mit einem anderen Mann treffen müssen, neigen sie dazu, eine der extremen Optionen zu wählen, was sie nicht bevorzugen würden, wenn sie alleine wären.

"Für männliche Verbraucher ist es wichtig, sich dessen bewusst zu sein, wenn sie Entscheidungen mit anderen Menschen treffen, da der Drang, ihre Männlichkeit zu beweisen, dazu führen kann, dass sie Entscheidungen treffen, die sie später möglicherweise nicht genießen."

Quelle: Boston College