Weniger in einer Verhandlung zu wählen, kann eine Schutzstrategie sein
Ökonomen gehen davon aus, dass Sie sich für die 10 US-Dollar entscheiden würden, weil Sie mehr Geld bekommen würden. Neue Forschungsergebnisse zeigen jedoch, dass Menschen, die sich bedroht oder besorgt über ihren sozialen Status fühlen, die Option wählen, die ihnen weniger bietet - aber die gleiche Menge wie der Fremde.
Diese Wahl befriedigt ein wichtiges psychologisches Bedürfnis, so Geoffrey Leonardelli, Ph.D., Professor an der Rotman School of Management der Universität von Toronto, der die Arbeit gemeinsam mit Vanessa Bohns, Ph.D., von der University of Waterloo verfasst hat und Jun Gu, Ph.D., von der australischen Monash University.
Menschen, die sich für die niedrigere Geldprämie entscheiden, "haben einen Grund für ihr Verhalten, und dieser Grund besteht darin, sich vor einem niedrigen Status zu schützen", sagte Leonardelli. Er beschrieb den niedrigen Status "als eine niedrige Position oder einen niedrigen Rang im Verhältnis zu anderen".
In einer Reihe von Experimenten stellten die Forscher fest, dass Menschen, die „relative Ergebnisse“ bevorzugten - wirtschaftliche Auszahlungen, die ihnen den gleichen oder einen höheren Betrag als andere gaben -, sich auf die Sicherheit konzentrierten und sich vor einer Zuordnung zu einem niedrigeren Wert schützen wollten Position oder Rang.
Menschen, die nach „absoluten“ Ergebnissen suchten - der gesamtwirtschaftlichen Auszahlung - hatten einen „Wachstumsfokus“, der nach maximal positiven Ergebnissen strebt.
"Menschen mit einem Sicherheitsfokus neigen auch dazu, sich von Wirtschaftsabkommen zu entfernen, die darauf hindeuten, dass sie einen niedrigen Status haben, selbst wenn das Weggehen bedeutet, weniger Geld zu verdienen, als sie hätten haben können", sagte Gu, der Hauptautor der Studie.
In einem Experiment boten die Forscher den Teilnehmern 1 USD an und sagten ihnen, dass der Fremde 9 USD erhalten würde. Obwohl sie zusätzlich 1 US-Dollar in die Tasche gesteckt hätten, lehnten etwa 48 Prozent derjenigen mit Sicherheitsfokus das Angebot ab. Nur 17 Prozent derjenigen mit Wachstumsfokus lehnten das Angebot ab, berichten die Forscher.
Frühere Studien der Forscher haben gezeigt, dass diejenigen mit Wachstumsschwerpunkt in Verhandlungen tendenziell höhere Ziele setzen, aggressiver verhandeln und letztendlich für alle Beteiligten bessere Gewinne erzielen.
"Menschen mit einem Wachstumsfokus scheinen sich leichter zwischen Kooperation und Wettbewerb hin und her zu bewegen", sagte Leonardelli. Das liegt daran, dass sie keine "besonderen Ängste oder Bedenken hinsichtlich ihrer eigenen Sicherheit" haben.
Quelle: Die Rotman School of Management an der Universität von Toronto
