Die positive Kraft, kaum zu verlieren

Die Beinaheunfälle im Leben - wie das Fehlen der Lotteriegewinnzahl um eine Zahl - können unsere Motivation steigern, andere potenzielle Gewinne zu erzielen, und uns laut einer neuen Studie dazu veranlassen, nicht verwandte Belohnungen und Ziele zu verfolgen.

"Unsere Untersuchungen legen nahe, dass das Verlieren zumindest in einigen Fällen eine positive Wirkung hat", sagte die leitende Forscherin Monica Wadhwa, Ph.D., von INSEAD, einer Business School in Fontainebleau, Frankreich.

„Während wir Motivation oft als auf eine bestimmte Belohnung oder ein bestimmtes Ziel ausgerichtet betrachten, stützen diese Ergebnisse die Vorstellung, dass Motivation wie Energie und Belohnung wie Richtung ist. Sobald diese motivierende Energie aktiviert ist, führt sie einen Menschen dazu, ein breites Spektrum zu suchen von Zielen und Belohnungen. "

Während es so aussieht, als würde das Verlieren die Motivation auslöschen, stellten Wadhwa und die Co-Autorin JeeHye Christine Kim die Hypothese auf, dass das Verlieren mit nur einem knappen Vorsprung den gegenteiligen Effekt haben könnte. Sie spekulierten, dass ein Beinahe-Sieg unseren Motivationszustand verstärkt, aber nicht befriedigt, und so wird der Drang zum Sieg auf die nächste Aufgabe oder das nächste Ziel ausgedehnt, dem wir begegnen.

Um diese Hypothese zu testen, führten sie zwei Studien durch.

Im ersten Schritt rekrutierten die Forscher 50 Studenten, um ein Spiel zu bewerten, das sich angeblich in der Entwicklung befand.

Im Spiel sahen die Schüler ein Gitter mit 16 Plättchen. Die Hälfte der Fliesen bedeckte einen Felsen und die Hälfte der Fliesen bedeckte einen Diamanten. Das Ziel des Spiels war es, nacheinander auf die Kacheln zu klicken, um acht Diamanten zu finden, ohne einen einzigen Stein freizulegen.

Was die Schüler nicht wussten, war, dass das Spiel von den Forschern manipuliert wurde.

Einige der Schüler waren darauf eingestellt, einen Beinahe-Sieg zu erzielen und sieben Diamanten hintereinander freizulegen, um dann einen Stein auf ihrem letzten Plättchen freizulegen. Eine andere Gruppe von Schülern wurde ebenfalls gegründet, um sieben Diamanten und einen Stein freizulegen. Diesmal wurde der Stein jedoch beim zweiten Klick freigelegt, was bedeutete, dass diese Schüler keine Erwartung hatten, zu gewinnen, nachdem sie das zweite Plättchen umgedreht hatten.

Nach dem Spielen füllten die Schüler Umfragen aus, in denen das Spiel bewertet wurde, und wurden gebeten, die Umfragen an einem Stand am Ende des Flurs abzugeben, wo sie als Dankeschön eine Tafel Schokolade abholen konnten.

Die Forscher zeichneten heimlich auf, wie lange die Schüler brauchten, um zum zweiten Stand zu gehen. Sie wollten sehen, ob ein Beinahe-Miss im Spiel Einfluss darauf haben könnte, wie eifrig die Teilnehmer waren, die zweite Belohnung, die Schokoladentafel, zu erhalten, sagten die Forscher.

Die Ergebnisse waren klar: Schüler, die das Spiel auf dem letzten Plättchen verloren hatten, gingen deutlich schneller und erreichten den Stand etwa 12 Sekunden früher als diejenigen, die das Spiel auf dem zweiten Plättchen verloren hatten.

Der Near-Win-Effekt wurde laut Forschern in einem anderen realen Experiment bestätigt. Käufer, die mit Rubbel-Lottoscheinen, die neben einem Geschäft in einem Einkaufszentrum ausgegeben wurden, beinahe gewonnen hatten, gaben später mehr Geld im Geschäft aus als diejenigen, die eindeutig verloren oder eindeutig gewonnen hatten, berichten die Forscher.

Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass ein Beinahe-Gewinn tatsächlich einen stärkeren Motivationsschub liefern kann als ein tatsächlicher Gewinn, fügen die Wissenschaftler hinzu.

Die Forschung hat laut Wadhwa spezifische Anwendungen in Vertrieb und Marketing.

"Die aktuelle Studie legt nahe, dass Manager, die ihre Vertriebsmitarbeiter zu besseren Leistungen motivieren möchten, darüber nachdenken sollten, Feedback zu geben, das die Leistung des Einzelnen im Vergleich zu jemandem hervorhebt, der nur geringfügig besser ist", erklärte sie.

"Es wirkt sich auch auf Vermarkter aus, die effektive Werbeaktionen entwickeln möchten. Unsere Feldstudie zeigt, dass es besser ist, fast eine Lotterie zu gewinnen, als eindeutig zu verlieren oder zu gewinnen."

Die Forscher planen, ihre Forschung über den Near-Win-Effekt fortzusetzen und seine potenzielle negative Seite und seine Beziehung zum Dopaminsystem des Gehirns zu untersuchen, von dem angenommen wird, dass es der Belohnungsverarbeitung zugrunde liegt.

Die Studie wurde veröffentlicht in Psychologische Wissenschaft, eine Zeitschrift der Association for Psychological Science.

Quelle: Verein für Psychologie