Überzeugende Botschaften in Emotionen können nach hinten losgehen
Neue Forschungsergebnisse zeigen, dass Menschen zu Appellen tendieren, die nicht einfach positiver oder negativer sind, sondern von Emotionalität durchdrungen sind, selbst wenn sie versuchen, ein Publikum zu beeinflussen, das für eine solche Sprache möglicherweise nicht empfänglich ist.
Die Ergebnisse erscheinen in Psychologische Wissenschaft, eine Zeitschrift der Association for Psychological Science.
"Abgesehen davon, dass Menschen einfach positiver oder negativer werden, wechseln sie spontan zu einer emotionaleren Sprache, wenn sie versuchen zu überzeugen", sagte der Forscher Matthew D. Rocklage, Ph.D., von der Kellogg School of Management an der Northwestern University.
Wir könnten uns vorstellen, dass Menschen sehr positive Wörter wie „ausgezeichnet“ oder „hervorragend“ verwenden würden, um andere zu ihrem Standpunkt zu bringen, aber die Ergebnisse zeigten, dass Menschen speziell Begriffe verwendeten, die ein höheres Maß an Emotionen vermitteln, wie „aufregend“ "Und" aufregend. "
Das Verständnis der Komponenten, die eine überzeugende Botschaft ausmachen, ist ein kritischer Schwerpunkt in Bereichen, die von Werbung über Politik bis hin zur öffentlichen Gesundheit reichen.
In der neuen Studie wollten Rocklage und Kollegen die Frage aus einem anderen Blickwinkel betrachten und untersuchen, wie wir mit anderen kommunizieren, wenn wir versuchen, sie zu überzeugen.
"Es ist möglich, dass Menschen, um als rational und vernünftig angesehen zu werden, Emotionen aus ihrer Sprache entfernen, wenn sie versuchen, zu überzeugen", sagt Rocklage.
Ausgehend von der Einstellungstheorie und den Sozialfunktionstheorien der Emotionen haben Rocklage und Kollegen Dr. Derek D. Rucker und Loran F. Nordgren stellten die Hypothese auf, dass die Menschen in die andere Richtung gehen und die emotionale Sprache als Mittel des sozialen Einflusses nutzen würden.
In einer Online-Studie zeigten die Forscher 1.285 Teilnehmern ein Foto und einige relevante Details zu einem bestimmten Produkt, die bei Amazon.com erhältlich sind. Sie baten einige Teilnehmer, eine Fünf-Sterne-Bewertung zu schreiben, die die Leser zum Kauf dieses Produkts verleiten würde, während sie andere baten, eine Fünf-Sterne-Bewertung zu verfassen, in der lediglich die positiven Eigenschaften des Produkts beschrieben wurden.
Mithilfe eines etablierten Tools für die quantitative Sprachanalyse, dem Evaluative Lexicon, quantifizierten die Forscher dann, wie emotional, positiv oder negativ und extrem die Bewertungen waren.
Obwohl die Bewertungen in ihrer Sprache gleichermaßen positiv waren, zeigten die Daten, dass die Rezensenten eine emotionalere Sprache verwendeten, wenn sie versuchten, die Leser zum Kauf eines Produkts zu überreden, als wenn sie eine Fünf-Sterne-Bewertung verfassten, ohne zu überzeugen.
Die überzeugenden Bewertungen der Teilnehmer hatten auch eine emotionalere Sprache als die tatsächlichen Fünf-Sterne-Bewertungen für dieselben Produkte, die auf Amazon.com veröffentlicht wurden.
Wichtig ist, dass die Verlagerung hin zu einer emotionaleren Sprache eher automatisch als absichtlich erfolgte.
Die Teilnehmer verwendeten immer noch emotionalere Deskriptoren in überzeugenden Bewertungen, als sie gleichzeitig versuchten, sich an eine 8-stellige Zahl zu erinnern, eine konkurrierende Aufgabe, die das Strategisieren sehr schwierig machte.
Die Tendenz, emotionalere Sprache zu verwenden, trat auch dann auf, wenn die Teilnehmer versuchten, eine Gruppe „rationaler“ Denker zu überzeugen.
"Frühere Forschungen zeigen, dass emotionale Appelle nach hinten losgehen können, wenn ein Publikum emotionslose Appelle bevorzugt", sagte Rocklage. "Unsere Ergebnisse zeigen, dass es in den Köpfen der Menschen einen hinreichend starken Zusammenhang zwischen Überzeugung und Emotion gibt, so dass sie weiterhin Emotionen einsetzen, selbst angesichts eines Publikums, bei dem dieser Ansatz nach hinten losgehen kann."
Die Forscher fanden Beweise, die diesen Grundsatz stützen, als sie einen Zusammenhang zwischen Emotion und Überzeugung im Gedächtnis entdeckten. Sie stellten fest, dass je emotionaler ein Wort war, desto wahrscheinlicher war es, dass die Teilnehmer es mit Überzeugungsarbeit in Verbindung brachten, und desto schneller taten sie dies.
Ein interessanter Weg für zukünftige Forschungen, so Rocklage, sei die Untersuchung, ob der Verein in verschiedenen Kontexten übertragen wird.
"Würden die Leute zum Beispiel weniger Emotionen einsetzen, wenn sie in einer Besprechung im Sitzungssaal wären oder wenn sie ein formelles Empfehlungsschreiben schreiben würden?" er fragte sich.
Quelle: Verein für Psychologie
