Fernverhandlungen haben bessere Ergebnisse

Es scheint sich für beide Parteien auszahlen, etwas Platz zwischen Ihnen und der Person zu schaffen, mit der Sie verhandeln.

Dr. Marlone Henderson, Psychologin an der University of Texas, untersuchte, wie sich Verhandlungen, die nicht persönlich stattfinden, auf die Entfernung auswirken können. Er verglich entfernte Unterhändler (mehrere tausend Fuß entfernt) mit denen in der Nähe (einige Fuß entfernt) in drei verschiedenen Situationen.

Während viel Arbeit die Konsequenzen verschiedener Formen der nicht-persönlichen Kommunikation untersucht hat, haben frühere Forschungen die Auswirkungen der physischen Distanz zwischen Verhandlungsführern unabhängig von anderen Faktoren nicht untersucht.

Hendersons Ergebnisse werden in der Zeitschrift für experimentelle Sozialpsychologie.

"Die Leute konzentrieren sich in der Regel auf Elemente mit höherer Priorität, wenn mehr Abstand zwischen ihnen besteht, indem sie Themen abstrakter betrachten", sagte Henderson.

"Sie gehen über das bloße Nachdenken über die Verfolgung der ihnen angebotenen Optionen hinaus und berücksichtigen übergeordnete Motive, die ihre Prioritäten bestimmen."

Wenn eine Person beispielsweise einen neuen Job aushandelt, kann sie ihr Verhalten auf die Sicherung der Krankenversicherung, des Gehalts oder der Urlaubszeit konzentrieren. Wenn er oder sie den Zusammenhang zwischen Verhalten und übergreifenden Motiven sieht, die eine Familie unterstützen könnten, hilft dies, Prioritäten für die verschiedenen Themen festzulegen.

In der ersten Studie führten 52 Studenten der Universität von Chicago Verhandlungen über einen Textaustausch mit einer anderen Person, die als physisch in der Nähe oder weit entfernt beschrieben wurde.

Sie erhielten die Aufgabe, ein maßgeschneidertes Motorrad zu kaufen und zu verkaufen, und erhielten Präferenzen und Prioritäten. Bei einer Effizienzbewertung mit einer maximalen Punktzahl von 1.000 erzielten Verhandlungsführer, die glaubten, weit voneinander entfernt zu sein, 955 Punkte im Vergleich zu denjenigen in der Nähe, die 825 Punkte erzielten.

Die erzielten Punkte basierten auf Kompromissniveaus in Bezug auf Prioritäten auf hoher und niedriger Ebene.

In der zweiten Studie wurde 76 Studenten in UT gesagt, sie sollten sich vorstellen, dass sie und ein Fremder gleichzeitig ein Einkaufszentrum betreten, und eine Glocke ertönt, als ein riesiges Banner mit der Aufschrift „Einmillionster Kunde“ herunterfällt.

Beide teilen Geschenksets aus vier verschiedenen Geschäften mit fünf verschiedenen Preisen, müssen sich jedoch zunächst darauf einigen, welchen Preis sie aus jedem Geschäft auswählen sollen. Mit einer maximalen Punktzahl von 1.000 erzielten Verhandlungsführer, die glaubten, weit voneinander entfernt zu sein, 961 Punkte im Vergleich zu den nahe gelegenen Verhandlungsführern, die 895 Punkte erzielten.

Die gleiche Aufgabe wurde 114 UT-Studenten in einer dritten Studie mit geringfügigen Änderungen übertragen.

Die Hälfte der Gruppe wurde mit einer Übung unterbrochen, die sie auf ihre hochrangigen Motive konzentrieren sollte, indem sie gebeten wurden, darüber nachzudenken, warum sie bestimmte Geschenksets von jedem Geschäft wollten. In der Kontrollgruppe erzielte die entfernte Gruppe 922 und die nahe Gruppe 756.

Aber für Teilnehmer, die nach ihren Motiven gefragt wurden, waren die Ergebnisse vergleichbar, wobei die nahe Gruppe 946 und die entfernte Gruppe 887 Punkte erzielte.

"Wenn Sie garantieren, dass sich jeder auf seine übergeordneten Motive konzentriert, ist die Entfernung nicht so wichtig", sagte Henderson.

"Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, spielt die Entfernung eine Rolle, da sich die Verhandlungsführer in der Nähe nicht so sehr auf ihre übergeordneten Motive konzentrieren wie die Verhandlungsführer in der Nähe."

Quelle: Universität von Texas - Austin