OK, um in Verhandlungen emotional zu sein

Neue Forschungsergebnisse heben den traditionellen Rat auf, dass man während einer Verhandlung kühl und kalkuliert bleiben sollte.

Der Doktorand Bo Shao von der Universität von New South Wales in Australien stellte fest, dass der Versuch, die Wut über wichtige Punkte im Zusammenhang mit den Verhandlungen zu unterdrücken, tatsächlich dazu führen kann, dass eine Person den Fokus verliert.

Obwohl viel über die Auswirkungen des Erlebens und Ausdrucks von Wut in Verhandlungen bekannt ist, wurde die Wirkung der Unterdrückung hitziger Emotionen nicht ausführlich untersucht.

Shao und seine Kollegen untersuchten daher, wie und wann die Unterdrückung von Wut die mentalen Zustände der Verhandlungsführer und indirekt auch deren Leistung beeinflusst.

Die Studie ist auch eine der ersten, die die Rolle untersucht, die die Quelle des Zorns bei Verhandlungen spielt.

Die Forscher erkannten an, dass angesichts der wachsenden Beliebtheit von E-Commerce und virtuellen Teams in der Wirtschaft computergestützte Verhandlungen zur Lösung widersprüchlicher Interessen immer häufiger werden.

Daher wurden 204 Studenten einer Universität in den USA eingeschrieben, um an einem Online-Verhandlungsexperiment teilzunehmen. Die Intervention dauerte 20 Minuten und die Teilnehmer füllten anschließend einen Fragebogen aus.

In dem Teil des Experiments, in dem der Einfluss einer Wutquelle getestet wurde, verspürte fast die Hälfte der Teilnehmer erhitzte Emotionen, die nichts mit der Verhandlung zu tun hatten. Dazu wurde ihnen ein Videoclip eines Tyrannen in Aktion gezeigt.

Um den Einfluss von Wut zu testen, der mit dem vorliegenden Problem zusammenhängt, war die Person, mit der die Teilnehmer online verhandelt haben, während der Verhandlungen absichtlich provokativ. Dazu gehörte es, Taktiken anzuwenden, z. B. der anderen Seite zu sagen, was zu tun ist, ihr Verhalten negativ zu kennzeichnen, Vorwürfe wegen vorsätzlicher Verstöße zu erheben und die andere zu beschuldigen.

Die Forscher stellten fest, dass die Verhandlungsführer nicht geistig erschöpft waren, als sie versuchten, ihren Ärger zu unterdrücken. Stattdessen verloren sie den Fokus auf die anstehenden Angelegenheiten, wenn sie versuchten, ihre Gefühle in Bezug auf Themen zu unterdrücken, die für die Diskussionen von wesentlicher Bedeutung waren.

Dasselbe geschah nicht, wenn die Verhandlungsführer ihre Wut über eine zufällige Angelegenheit in Flaschen füllten. Forscher glauben, dass dies zeigt, dass die Quelle von Emotionen eine wichtige Rolle bei der Regulierung von Gefühlen spielen kann.

"Diese Ergebnisse werfen Zweifel an der Überzeugung auf, dass Verhandlungsführer ihren Ärger immer unterdrücken sollten", sagte Shao. "Um effektiv zu sein, sollten sich die Verhandlungsführer bewusst sein, wann dies schädlich ist oder nicht, und Strategien verabschieden, die ihnen helfen, ihren Fokus aufrechtzuerhalten."

Quelle: Springer / EurekAlert