Sollten Sie sich jetzt entscheiden oder auf ein besseres Angebot warten?
Ob es um die Suche nach Flügen, den Kauf eines Autos oder die Suche nach einer neuen Wohnung geht, es stellt sich immer die gleiche Frage: Soll ich das erste Angebot ergreifen, das mich anspricht, oder warten, bis ein besseres Angebot eingeht?
Eine neue Studie zeigt, dass es Menschen oft schwer fällt, Entscheidungen zu treffen, wenn Optionen nicht gleichzeitig, sondern nacheinander präsentiert werden. Dies wird noch schwieriger, wenn die Zeit begrenzt ist und ein Angebot, das Sie jetzt ablehnen, laut Forschern später möglicherweise nicht mehr verfügbar ist.
„Wir müssen jeden Tag unzählige Male solche Entscheidungen treffen, von kleinen wie der Suche nach einem Parkplatz bis zu großen wie dem Kauf eines Hauses oder sogar der Auswahl eines Partners“, sagte Christiane Baumann, Doktorandin am Institut für Psychologie der Universität Zürich in der Schweiz. "Bisher wurde das Verhalten in solchen Situationen jedoch nie gründlich untersucht."
Für die neue Studie führte Baumann mehrere Experimente durch, um dieses Problem zu untersuchen.
Baumann simulierte Einkaufssituationen mit bis zu 200 Teilnehmern in jedem Experiment, um herauszufinden, welche Strategien Menschen anwenden. In einem Test wurde den Teilnehmern gesagt, sie sollten versuchen, ein Flugticket so billig wie möglich zu bekommen. Sie erhielten nacheinander 10 Angebote, bei denen der Preis schwankte, da das fiktive Abreisedatum immer näher rückte. In einem anderen Test mussten die Menschen das bestmögliche Angebot für Produkte wie Lebensmittel oder Küchengeräte erhalten, wobei die schwankenden Preise von einem Online-Händler übernommen wurden.
Aus den Ergebnissen entwickelte sie dann ein einfaches mathematisches Modell für die Strategie, die Menschen verwenden, wenn sie Entscheidungen treffen.
Sie merkt an, dass es einfach ist, mit einem Computer den bestmöglichen Prozess zu finden, um Entscheidungen dieser Art zu treffen.
"Das menschliche Gehirn ist jedoch nicht in der Lage, die erforderlichen komplexen Berechnungen durchzuführen. Daher wenden die Menschen eine eher vereinfachte Strategie an", sagte sie.
Die Analyse der Versuchsergebnisse bestätigte, dass die Testteilnehmer nicht die vom Computer berechnete optimale und dennoch komplexe Strategie verwendeten. Stattdessen entdeckte Baumann, dass sie ein „lineares Schwellenwertmodell“ verwenden.
„Der Preis, den ich bereit bin zu zahlen, steigt jeden Tag um den gleichen Betrag. Das heißt, je weiter ich dabei bin, desto höher ist der Preis, den ich akzeptieren werde “, erklärte Baumann.
Dieses Prinzip kann nicht nur auf Kaufentscheidungen angewendet werden, sondern auch auf andere Situationen, wie die Wahl eines Arbeitgebers oder eines Lebenspartners.
"Am Anfang sind meine Standards vielleicht hoch", sagte sie. "Aber mit der Zeit können sie sinken, so dass ich mich am Ende mit jemandem zufrieden geben kann, den ich am Anfang abgelehnt hätte."
Baumanns mathematisches Modell beschreibt menschliches Verhalten in verschiedenen Szenarien.
"Das hilft uns, die Entscheidungsfindung besser zu verstehen", sagte sie. "Das Modell ermöglicht es uns auch, die Umstände vorherzusagen, unter denen wir dazu neigen, ein Produkt zu früh zu kaufen oder wenn wir zu lange warten und dann alles nehmen müssen, was am Ende noch übrig ist."
Baumann sagte, diese Erkenntnisse könnten Menschen helfen, in Zukunft schwierige Entscheidungen zu treffen.
"In der gegenwärtigen digitalen Welt kann die Menge an Informationen, die für die Entscheidungsfindung zur Verfügung stehen, überwältigend sein", sagte sie. „Unsere Arbeit bietet einen Ausgangspunkt für ein besseres Verständnis, wann Menschen bei solchen Aufgaben erfolgreich sind oder scheitern. Dies könnte es uns ermöglichen, Entscheidungsprobleme, beispielsweise beim Online-Shopping, so zu strukturieren, dass die Menschen bei der Bewältigung der Datenflut unterstützt werden. “
Während des Studiums arbeitete Baumann unter der Leitung der kognitiven Psychologin Bettina von Helversen, die zuvor an der Universität der Schweiz war, jetzt aber an der Universität Bremen in Deutschland ist, und in Zusammenarbeit mit Professor Sam Gershman von der Harvard University in den USA .
Quelle: Universität Zürich
