Das Gefühl, ausgelassen zu sein, kann zu riskanten Finanzentscheidungen führen
Dies kann dazu führen, dass die am stärksten gefährdeten Menschen - Geschiedene, Witwen und ältere Menschen - für skrupellose Vermarkter eine leichte Beute sind, so Rod Duclos, Ph.D., Assistenzprofessor für Marketing an der Hong Kong University of Science and Technology.
In seinem Vortrag auf der Konferenz „Auswirkungen sozialer Ausgrenzung auf das Eingehen finanzieller Risiken“ beschrieb Duclos mehrere Experimente und eine Feldstudie, bei der festgestellt wurde, dass je öfter sich Menschen ausgeschlossen fühlten, desto mehr wählten sie die längeren Chancen für größere Lotterieauszahlungen und nahmen größere Risiken mit ihren Finanzen. Sie setzten auch auf Pferderennen und spielten häufiger in Casinos.
"In Ermangelung sozialer Unterstützung legen verlassene Verbraucher offenbar mehr Wert auf die Macht des Geldes, um das zu sichern, was sie sozial wollen", sagte er.
In einem Experiment spielten 59 Schüler ein Online-Ballwurfspiel, bei dem sie sich sozial einbezogen oder ausgeschlossen fühlten. In einer separaten Aufgabe mussten sie laut Duclos zwischen zwei hypothetischen Wetten mit sehr unterschiedlichen Gewinnchancen wählen. Was er fand, war, dass die sozial ausgegrenzten Teilnehmer die riskantere Option stärker bevorzugten als diejenigen, die sich einbezogen fühlten.
Ein zweites Experiment verwendete das Schreiben von Aufsätzen, um 168 Studenten das Gefühl zu geben, entweder ausgeschlossen oder eingeschlossen zu sein, fuhr er fort. Dieses Experiment ergab, dass die sozial ausgegrenzten Teilnehmer doppelt so häufig spielen wie die Studenten, die sich einbezogen fühlten, sagte er.
Ein weiteres Experiment mit 35 Studenten schloss ein geringeres Selbstwertgefühl als Auslöser für das Eingehen von Risiken durch Verfassen von Aufsätzen und eine Auswahl von Lotterien aus, sagte er.
In einem vierten Experiment mit 128 Studenten stellten Forscher fest, dass diejenigen, die sich isoliert fühlten, nicht mehr Risiken eingingen als andere, wenn ihnen gesagt wurde, dass mehr Geld nicht mehr zu Sozialleistungen führen würde, stellte Duclos fest.
Für eine Demonstration in der Praxis interviewte ein Team von Forschungsassistenten Menschen in Einkaufszentren, Parks und U-Bahn-Stationen. Sie baten sie, zwischen zwei Lotterien zu wählen: Eine, die eine 80-prozentige Chance bot, 200 Dollar zu gewinnen, und eine 20-prozentige Chance, nichts zu gewinnen, und eine andere, die eine 20-prozentige Chance bot, 800 Dollar zu gewinnen, und eine 80-prozentige Chance, nichts zu gewinnen.
Die Forscher fragten die Teilnehmer dann, welchen Anteil ihres verfügbaren Einkommens sie an Investitionen mit geringem oder hohem Risiko hatten, wie oft sie auf Pferderennen wetten und wie oft sie in Casinos spielten. Zuletzt fragten sie, wie oft sie sich auf einer Skala von 1 bis 4 - 1 nie, 4 oft - sozial ausgeschlossen fühlten.
Die Forscher fanden heraus, dass es klare Zusammenhänge zwischen dem Grad der sozialen Ausgrenzung der Teilnehmer und dem Risiko gibt, das sie eingegangen sind, sagte Duclos.
"Einige Vermarkter mit fragwürdiger Ethik zielen möglicherweise auf demografische Gruppen ab, die unter sozialer Ausgrenzung leiden können, wie ältere Menschen, geschiedene Personen, Witwen oder Witwer", sagte Duclos. „Andere könnten versucht sein, potenzielle Kunden während der Finanzverhandlungen physisch oder psychisch zu isolieren, da dies zu höheren Provisionen führen kann. Durch die Veranschaulichung, wie sich häufige Erfahrungen wie das Gefühl, abgelehnt oder akzeptiert zu werden, auf die finanziellen Entscheidungen der Verbraucher auswirken können, können unsere Untersuchungen Menschen dabei helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen. “
Quelle: American Psychological Association
