Verbraucher kaufen 3 positive Ansprüche über das Produkt, aber nicht 4

Wenn Sie versuchen, ein Produkt, eine Dienstleistung oder sogar eine Persönlichkeit zu verkaufen (z. B. für ein Amt zu kandidieren), werden Sie den größten Erfolg erzielen, wenn Ihre Marketingstrategie drei positive Behauptungen enthält - nicht mehr und nicht weniger, so eine neue Studie, die in veröffentlicht wurde das Zeitschrift für Marketing.

Die Ergebnisse zeigen, dass drei positive Aussagen zu Ihrem Produkt einen positiveren Eindruck hinterlassen als nur zwei. Bei einer vierten Behauptung sieht es jedoch so aus, als würden Sie sich zu sehr anstrengen - was zu Skepsis bei den Verbrauchern führt.

"Unternehmen neigen dazu zu glauben, dass ihr Produkt das beste ist, was dazu führt, dass praktizierende Vermarkter dazu neigen, so viele überzeugende Behauptungen wie möglich zu präsentieren", sagte Associate Professor Kurt Carlson, Ph.D., der die Studie gemeinsam mit Suzanne Shu verfasste. Ph.D., Universität von Kalifornien, Los Angeles Anderson School of Management.

"Aber es besteht die Gefahr, dass das Bewusstsein der Verbraucher für überzeugende Absichten in Skepsis umgewandelt wird und der Verbraucher alle Ansprüche abwertet."

"Ob es sich um ein Unternehmen handelt, das ein Produkt verkauft, um einen Politiker, der sich zur Wahl stellt, oder um ein Unternehmen, das für neue Dienstleistungen wirbt, es gibt einen Wendepunkt positiver Ansprüche für die Zielgruppen", sagte er.

Die Studie bietet wichtige Erkenntnisse, um zu verstehen, wie der Verbraucher denkt.

"Wir hatten zuvor untersucht, wie die Beobachtung von drei Ereignissen hintereinander alles war, was die Menschen brauchten, um zu glauben, dass sie einen Trend sehen", sagt Carlson. „Wir vermuteten, dass ein ähnliches Muster im Diskurs mit überzeugenden Behauptungen bestehen könnte. Und es stellte sich heraus, dass wir Recht hatten. “

Frühere Untersuchungen zeigen, dass Menschen drei Elemente eher als vollständigen Satz betrachten. Im Jahr 2007 ergab eine von Carlson und Shu durchgeführte Studie, dass „die Menschen ihre maximale Bereitschaft erreicht haben, zu schließen, dass eine Abfolge von Ereignissen ein Streifen war, nachdem sie Zeuge eines dritten Ereignisses geworden waren, sei es das dritte Mal, dass eine Münze auf dem Kopf landete, der dritte Basketballschuss oder am dritten Tag schloss eine Aktie. “

Laut Carlson sagen die Verbraucher, dass der Verkäufer sich anscheinend zu sehr bemüht, wenn er vier oder mehr positive Aussagen über sich selbst macht.

Der „Charme der Drei“ gilt jedoch nicht, wenn das Publikum glaubt, dass die Nachrichtenquelle kein Überzeugungsmotiv hat.

"Wir erwarten, dass Vermarkter diese Informationen verwenden, um klarere und überzeugendere Botschaften zu entwerfen", sagte er über die Studie. "Wir hoffen auch, dass sich die Verbraucher ihrer Tendenz bewusst werden, mehr Ansprüche skeptisch zu sehen, und dass sie sich bemühen könnten, Nachrichten mit weniger als drei Ansprüchen skeptisch gegenüberzustehen."

Quelle: Georgetown University