Beeinflusst Wut die Verhandlungen?
Aufgeregt und wütend zu werden kann Ihrer Sache helfen, wenn Sie mit europäischen Amerikanern verhandeln, aber in Verhandlungen mit Ostasiaten kann Wut kontraproduktiv sein.
Zumindest heißt es in einer neuen Studie darüber, wie Menschen aus verschiedenen Kulturen in Verhandlungen auf Wut reagieren.
Untersuchungen zu Verhandlungen haben traditionell gezeigt, dass Wut eine gute Strategie ist - sie bringt Ihnen größere Zugeständnisse als andere Emotionen wie Glück oder keine Emotionen. Diese Studien wurden jedoch hauptsächlich in westlichen Bevölkerungsgruppen durchgeführt, sagt Hajo Adam vom Europäischen Institut für Unternehmensverwaltung (INSEAD) in Frankreich, der die neue Studie gemeinsam mit William Maddux von INSEAD und Aiwa Shirako von der University of California - Berkeley verfasst hat.
Adam bemerkte Unterschiede in den Emotionen an dem Institut, an dem er arbeitet.
„INSEAD ist sehr vielfältig, mit Menschen aus der ganzen Welt. Mir ist aufgefallen, dass die Leute manchmal wütend werden, und man sieht, dass die Leute anders darauf reagieren. Ich habe mich gefragt, ob viele dieser unterschiedlichen Reaktionen durch kulturelle Hintergründe erklärt werden können. “
Adam hat ein besonderes Interesse an Verhandlungen und beschloss daher zu untersuchen, wie sich interkulturelle Unterschiede in der Art und Weise, wie Menschen auf Emotionsäußerungen reagieren, auf die Verhandlungsergebnisse auswirken.
Als beispielsweise Präsident Clinton Anfang der neunziger Jahre bei Handelsverhandlungen mit Japan eine aggressive, wütende Haltung einnahm, waren die Japaner verärgert, und die Verhandlungen scheiterten größtenteils.
Das Experiment verwendete Freiwillige an der University of California - Berkeley. Die Hälfte waren Amerikaner europäischer Abstammung und die andere Hälfte waren asiatische oder asiatische Amerikaner. Jeder Schüler nahm an einer Verhandlung am Computer teil.
Ihnen wurde gesagt, dass sie mit einem anderen Teilnehmer verhandeln, aber sie verhandeln tatsächlich mit einem Computerprogramm.
Der Student sollte ein Mobiltelefon verkaufen und Angebote zu Themen wie Garantiezeit und Preis machen. In einigen Verhandlungen sagte der Computer, er sei wütend über die Verhandlungen; in anderen erwähnte es keine Emotionen.
Europäische Amerikaner machten einem wütenden Gegner größere Zugeständnisse als einem nicht-emotionalen Gegner. Asiaten und asiatische Amerikaner machten jedoch kleinere Zugeständnisse, wenn ihr Gegner eher wütend als emotionslos war.
Ein anschließendes Experiment deutete darauf hin, dass dies aufgrund kultureller Normen darüber geschehen könnte, ob es angemessen ist, wütend zu werden. Dieses Experiment begann damit, den Teilnehmern zu sagen, ob es während der Studie akzeptabel war, Wut auszudrücken oder nicht.
Asiaten und asiatische Amerikaner machten einem verärgerten Gegner größere Zugeständnisse, wenn ihnen gesagt wurde, dass es akzeptabel sei, Wut auszudrücken, und europäische Amerikaner machten weniger Zugeständnisse, wenn ihnen gesagt wurde, dass Wut nicht akzeptabel sei.
Wenn Wutausdrücke als unangemessen empfunden werden, neigen Menschen dazu, negativ zu reagieren. Sie wollen nicht länger zugeben “, sagt Adam.
"Sie möchten möglicherweise sogar das Gegenstück für unangemessenes Handeln schließen und möglicherweise bestrafen."
"Ich denke, was wichtig ist, ist, dass eine Person, die Emotionen ausdrückt, die Gefühle, Gedanken und Verhaltensweisen einer anderen Person wirklich beeinflusst", sagt Adam.
"Und diese Reaktionen auf emotionale Erscheinungen können entscheidend vom kulturellen Hintergrund einer Person abhängen."
Die Forschung ist veröffentlicht in Psychologische Wissenschaft, eine Zeitschrift der Association for Psychological Science.
Quelle: Verein für Psychologie
