Manipulatoren, die online weniger überzeugend sind als persönlich
Manipulatoren, die als Teil der Dark Triad (DT) eingestuft sind - Menschen mit narzisstischen, psychopathischen oder machiavellistischen Tendenzen - neigen dazu, ihre persönlichen Überzeugungskräfte zu verlieren, wenn sie online und nicht persönlich verhandeln müssen Studium an der University of British Columbia (UBC).
Wenn es keine lebende Person gibt, die überzeugt oder manipuliert werden kann, sind hochrangige DT-Personen in Verhandlungen in der Regel noch schlechter als die durchschnittliche Person.
"Die Ergebnisse dieser Studie sind ziemlich klar: Sobald Sie nonverbale Hinweise wie die Körpersprache aus der Gleichung entfernen, wird die Fähigkeit, Narzisstiker und Psychopathen auszuräuchern, einfacher", sagt Michael Woodworth von UBC, Professor für Psychologie.
"Wir können auch den Schluss ziehen, dass es sehr wahrscheinlich ist, dass die Eigenschaften, die es diesen Menschen ermöglichen, andere erfolgreich zu bezaubern, zu manipulieren, einzuschüchtern oder auszunutzen, ein persönliches Live-Publikum erfordern."
Jeder Zweig des DT-Spektrums weist unterschiedliche Merkmale auf. Psychopathen neigen dazu, kein Einfühlungsvermögen zu haben und sich unsozial zu verhalten, Narzisstinnen neigen zu Grandiosität und Selbstanbetung, und Menschen mit machiavellistischen Qualitäten sind zielorientierte, kalkulierte Manipulatoren.
Die Forschung umfasste mehr als 200 kanadische Universitätsstudenten, von denen ein Teil im DT-Spektrum verschiedene Qualitäten aufwies. Die Platzierung der Schüler im Spektrum variierte je nach individuellen Merkmalen und Attributen.
Nachdem die Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip entweder einer persönlichen oder einer computergestützten Kontaktgruppe zugeordnet worden waren, wurden sie gebeten, entweder als Käufer oder als Verkäufer über Konzertkarten zu verhandeln, um letztendlich den größtmöglichen finanziellen Nutzen für sich selbst zu erzielen.
In Übereinstimmung mit anderen Studien zeigten die Ergebnisse, dass diejenigen, die im DT-Spektrum einen höheren Rang einnahmen, bei persönlichen Verhandlungen erfolgreicher waren als online. Überraschenderweise stellten die Forscher auch fest, dass höherrangige DT-Studenten in Online-Verhandlungen 12,5 Prozent weniger erfolgreich waren als diejenigen, die im Spektrum niedriger eingestuft wurden.
"Während DT-Persönlichkeiten seit langem fasziniert sind und wie sie sich auf" normale "Menschen auswirken können, wurde wenig darüber untersucht, wie sich diese Menschen online verhalten", sagt Woodworth.
"Diese Studie zeigt uns, dass es wahrscheinlich besser ist, online mit ihnen umzugehen, wenn Sie sicher sein möchten, dass Ihre Fähigkeit von diesen bekannten Manipulatoren nicht genutzt wird."
An dem Projekt arbeiteten Woodworth mit der Ehrenstudentin Lisa Crossley, der Doktorandin Pamela Black und dem emeritierten UBC-Professor Bob Hare zusammen. Woodworth und Crossley führen derzeit ähnliche DT-Untersuchungen durch, bei denen es um Täuschung geht.
Die Studie mit dem Titel "Die dunkle Seite der Verhandlungen" ist in der veröffentlicht Zeitschrift für Persönlichkeit und individuelle Unterschiede.
Quelle: Universität von British Columbia
