Wütende Blicke geben verbalen Bedrohungen Substanz

Wütende Augen, Blicke oder Blicke vermitteln oft den Ernst eines Problems, insbesondere wenn die Körpersprache von einem Lehrer, Chef, Elternteil oder einer anderen Person angezeigt wird.

Diese wütenden Ausdrücke scheinen die Wirksamkeit von Bedrohungen ohne tatsächliche Aggression zu steigern, so eine in der Zeitschrift veröffentlichte Studie Psychologische Wissenschaft.

Neue Forschungsergebnisse zeigen, dass verärgerte Äußerungen der Drohung eines Verhandlungsführers, vom Tisch wegzugehen, zusätzliches Gewicht verleihen, wenn seine Forderungen nicht erfüllt werden.

Diese Demonstration führt oft dazu, dass die andere Partei in den Verhandlungen mehr versöhnt, als sie sonst hätte.

"Unsere Gesichtsausdrücke sind relativ schwer zu kontrollieren als unsere Worte", sagte der Psychologe Lawrence Ian Reed, Ph.D., Erstautor der Studie.

Da sie schwerer zu kontrollieren sind, dienen diese Ausdrücke als glaubwürdiger äußerer Hinweis auf die Motivationen einer Person.

"Auf diese Weise können Mimik das Gewicht unserer Worte tragen", sagte Reed.

Jede an einer Verhandlung beteiligte Partei geht mit dem Ziel ein, genau das zu bekommen, was sie will, aber sie hat auch ein begründetes Interesse daran, dass ihre Forderungen als glaubwürdig angesehen werden, damit die Gespräche nicht auseinanderfallen.

Reed und Kollegen stellten die Hypothese auf, dass verärgerte Äußerungen diese Glaubwürdigkeit verleihen und die Drohungen der Verhandlungsführer unterstützen könnten, vom Tisch wegzugehen, wenn sie nicht das erhalten, was sie wollen.

Sie stellten jedoch die Hypothese auf, dass Wutausdrücke Forderungen, die bereits fair erscheinen (z. B. eine 50: 50-Trennung), keine zusätzliche Glaubwürdigkeit verleihen würden.

In einer online durchgeführten Studie wurde 870 Teilnehmern mitgeteilt, dass sie ein Verhandlungsspiel spielen würden, bei dem einige Teilnehmer als „Antragsteller“ entscheiden würden, wie eine Summe von 1,00 USD mit einem anderen Teilnehmer, dem „Antwortenden“, aufgeteilt werden soll.

Jede Person würde die angegebene Summe erhalten, wenn der Antwortende die angebotene Aufteilung akzeptiert, aber keine Person würde Geld erhalten, wenn der Antwortende die Aufteilung ablehnt.

Vor der Abgabe ihrer Angebote wurde jedem Antragsteller eine Bedrohung gezeigt, die angeblich vom Antwortenden ausgeht.

In Wirklichkeit wurde der Responder von derselben Schauspielerin gespielt, die angewiesen wurde, in den Videoclips bestimmte Gesichtsausdrücke zu erstellen. Ein Clip zeigte, wie sie einen neutralen Ausdruck machte, während ein anderer zeigte, wie sie einen wütenden Ausdruck machte.

Die Clips wurden von einer schriftlichen Forderung nach einer gleichmäßigen Kürzung um 50 Prozent oder einer größeren Kürzung um 70 Prozent begleitet (was dem Antragsteller nur 30 Prozent lassen würde).

Nachdem sie die Bedrohung gesehen hatten, wurden die Antragsteller gebeten, ihr Angebot abzugeben. Die Daten zeigten, dass der Gesichtsausdruck des Antwortenden einen Einfluss auf den vom Antragsteller angebotenen Betrag hatte, jedoch nur dann, wenn der Antwortende den größeren Anteil verlangte.

Das heißt, die Antragsteller boten mehr Geld an, wenn der Antwortende einen verärgerten Ausdruck zeigte, als wenn sie einen neutralen Ausdruck zeigten, aber nur, wenn der Antwortende 70 Prozent der Aufnahme verlangte.

Der Gesichtsausdruck hatte keinen Einfluss auf die Angebote der Antragsteller, als der Antwortende einen gleichen Anteil forderte, vermutlich weil die Forderung bereits als glaubwürdig angesehen wurde.

Interessanterweise boten die Antragsteller als Reaktion auf verärgerte Gesichtsausdrücke im Vergleich zu neutralen Ausdrücken größere Beträge an, selbst wenn ihnen gesagt wurde, dass sie eher zu einem „typischen Antwortenden“ als zu ihrem spezifischen Partner gehörten.

Die Forscher waren überrascht, wie robust der Effekt trotz des experimentellen Umfelds war:

"Wir haben unseren Wutausdruck erzeugt, indem wir einen absichtlich gestellten Ausdruck gefilmt haben, anstatt einen spontan ausgestrahlten", sagte Reed. "Wir waren überrascht, dass der Ausdruck eine Wirkung hatte, obwohl er buchstäblich gefälscht war."

"Die Ergebnisse", sagte Reed, "haben eine breite Relevanz für alle Arten von Verhandlungen."

"Die Idee, dass Verhandlungsangebote teilweise durch Emotionen und Motivationen vermittelt werden, spricht für die Bedeutung von Emotionen und deren Ausdruck in jeder Verhandlungssituation", sagte er. "Dazu gehört nicht nur die Aufteilung der Ressourcen, sondern auch der Kauf eines Autos oder Hauses und / oder die Disziplinierung von Studenten oder Kindern."

Quelle: Verein für Psychologie