Vertrauen kritisch für optimale Verhandlungen
Während sich die Forschung darauf konzentrierte, wie Menschen aus verschiedenen Kulturen auf unterschiedliche Weise verhandeln, kann sie auch auf das angewendet werden, was heutzutage in Washington, DC, geschieht, da das mangelnde Vertrauen zwischen den beiden politischen Parteien zu einem Gesetzesstau führt.
„Letztendlich geht es nicht so sehr um Kultur, sondern um das zentrale Thema Vertrauen - wie Verhandlungsführer aus jeder Gesellschaft mehr einen vertrauensbasierten Ansatz entwickeln sollten, der dazu beiträgt, Verständnis, Einsicht und gemeinsame Gewinne zu erzielen für die Parteien auf beiden Seiten des Tisches “, sagte Brian Gunia, Ph.D., Assistenzprofessor an der Johns Hopkins Carey Business School.
„Unabhängig davon, ob Führungskräfte in Indien Geschäftsabschlüsse diskutieren oder Mitglieder des US-Kongresses sich mit dem Haushaltsdefizit befassen, sollten Verhandlungsziele positive Ergebnisse und enge Beziehungen sein. Verhandlungsführer werden dies nur erreichen, wenn sie sich gegenseitig vertrauen und so genügend Informationen austauschen, um rundum vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. “
Für das kürzlich in der Zeitschrift für Angewandte PsychologieGunia und seine Co-Autoren führten drei Studien mit MBA-Studenten und Geschäftsführern in den USA und in Indien durch. Den MBA-Studenten wurde eine Reihe von Fragen gestellt, wie sie Vertrauen definieren und wie bereit sie sind, das Vertrauen während einer Verhandlung zu erweitern. Die Geschäftsführer führten simulierte Verhandlungen über den Verkauf von Wiederholungsrechten für eine Zeichentrickserie.
Die USA und Indien bieten laut den Forschern einen lehrreichen Kontrast zwischen den Verhandlungsstilen und der Art und Weise, wie Vertrauen die Verhandlungen regelt. Gunia und seine Kollegen stellen fest, dass die Vereinigten Staaten und viele andere westliche Nationen als "lose" Kulturen bezeichnet werden können, während Indien und andere östliche Länder als "enge" Kulturen bezeichnet werden.
In den „losen“ Kulturen des Westens gehen die Verhandlungsführer im Allgemeinen davon aus, dass ihre Kollegen vertrauenswürdig sind, bis sie das Gegenteil beweisen. Diese Annahme führt dazu, dass sie Informationen auf eine Weise austauschen, die gegenseitige Einsichten und letztendlich gegenseitigen Nutzen bringt.
In den „engen“ Kulturen des Ostens gehen die Verhandlungsführer im Allgemeinen davon aus, dass ihre Kollegen nicht vertrauenswürdig sind, bis sie etwas anderes zeigen, da das Vertrauen in der Regel eher auf Regeln als auf Einzelpersonen beruht. Dies führt dazu, dass sie mehr Zeit damit verbringen, Angebote auszutauschen und zu begründen, als die Bedürfnisse ihrer Kollegen zu verstehen, eine Strategie, die laut den Forschern potenzielle Gewinne verringern kann.
Die Ergebnisse der drei Studien bestätigten diese Beschreibungen und wie sie auf die amerikanischen und indischen Teilnehmer zutrafen, sagten Forscher.
Amerikanische Unterhändler sagten, sie würden mehr vertrauen (und vertrauten) als indische Unterhändler, was zu besseren Ergebnissen führen würde. Die Amerikaner sahen Vertrauen als ein natürliches Element des Verhandlungsprozesses an, während indische Unterhändler Zweifel an den Absichten ihrer Kollegen registrierten.
"Es ist wahrscheinlich, dass diese Überzeugungen und Werte in jeder Kultur funktionieren und gegen Veränderungen resistent sind", stellten die Autoren in dem Artikel fest.
„Unsere Ergebnisse zeigen jedoch, wie wichtig es für indische und amerikanische Manager und ihre Kollegen ist, die kulturelle Ausrichtung der Verhandlungsführer auf Vertrauen zu verstehen. Die praktische Frage, die sich stellt, ist, wie Verhandlungsführer, die zu geringem Vertrauen tendieren, zu denen möglicherweise Inder und andere aus engen Kulturen gehören, vermeiden können, gemeinsame Gewinne auf dem Tisch zu lassen. “
Eine mögliche Antwort laut den Forschern ist, "Verhandlungsführer zu schulen, um ihre eigene Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren und zu analysieren, ob sich ihre Kollegen gegenseitig erwidern". Außerdem kann Verhandlungsführern mit geringem Vertrauen beigebracht werden, ihre Prioritäten implizit durch Angebote zu signalisieren, anstatt durch eine explizite Diskussion, die Vertrauen erfordert.
Solche Lektionen könnten sich sogar in einer „losen“ Kultur wie Amerika als nützlich erweisen, bemerkte Gunia.
"Schauen Sie sich nur die jüngsten Gespräche im Kongress über das Defizit an", sagte er. „Dort haben wir gesehen, wie das mangelnde Vertrauen zwischen den beiden großen politischen Parteien zu einer Take-it-or-Leave-it-Mentalität geführt hat, die nirgendwohin geführt hat, im Gegensatz zu einem offeneren Ansatz, bei dem die Ziele jeder Seite erreicht werden könnten angegeben und offen diskutiert werden. “
Quelle: Johns Hopkins University
