Wahrnehmung von Wahrscheinlichkeiten, die durch die Richtung von Trends beeinflusst werden

Eine natürliche Folge von Wahrscheinlichkeitsschätzungen ist, dass sie sich ständig ändern. Neue Forschungsergebnisse untersuchen unsere Reaktion auf die sich ändernden Schätzungen.

Wenn beispielsweise die Regenwahrscheinlichkeit von 20 Prozent plötzlich auf 30 Prozent steigt, denken wir möglicherweise darüber nach, einen Regenschirm einzupacken. Wir denken jedoch oft anders, wenn eine Prognose von einer Regenwahrscheinlichkeit von 40 Prozent auf 30 Prozent sinkt.

Laut einer neuen Studie der Universität von Toronto kann sich die Wahrscheinlichkeit, dass etwas passiert, mehr oder weniger wahrscheinlich anfühlen, abhängig von einer Änderung einer Schätzung nach oben oder unten.

„Wir wollten wissen, ob die Wahrscheinlichkeit, dass ein zukünftiges Ereignis auf 30 Prozent revidiert wird, wahrscheinlicher ist als auf 30 Prozent“, sagt Sam Maglio, Assistenzprofessor für Marketing.

"Wenn die jüngste Schätzung 30 Prozent beträgt, ist es ebenso wahrscheinlich, dass sie steigt oder fällt oder flach bleibt, aber wir neigen dazu, eine Dynamik wahrzunehmen. Wenn die Dinge gestiegen sind, gehen wir davon aus, dass sich der Trend fortsetzt."

Die Forschung fällt unter den Bereich der subjektiven Wahrscheinlichkeit, auch als Wahrscheinlichkeit oder Risiko bekannt. Während in der Vergangenheit untersucht wurde, wie Menschen einzelne Schätzungen der Wahrscheinlichkeit für ein zukünftiges Ereignis interpretieren, lag der Schwerpunkt von Maglios Forschung darauf, wie sich Schätzungen im Laufe der Zeit ändern.

In der Vergangenheit hat Maglio die Psychologie der Distanz untersucht, einschließlich der Frage, wie bestimmte Geräusche mit Nähe und andere mit Distanz in Verbindung gebracht werden können und wie die Richtung, in die Menschen gehen, Einfluss darauf haben kann, wie sie über ein Objekt oder Ereignis denken.

Für die aktuelle Studie, die in der veröffentlicht wird Zeitschrift für Persönlichkeits- und SozialpsychologieMaglio und sein Co-Autor verwendeten eine Reihe von 10 Studien mit ungewissen Ereignissen, um zu testen, wie Menschen Änderungen der Wahrscheinlichkeit wahrnehmen. Zu den Veranstaltungen gehörten Ereignisse wie Wetter, Klimawandel, Sex, Sport und Weinqualität.

Die Forscher fanden heraus, dass Änderungen der Wahrscheinlichkeit nach oben (d. H. 20 bis 30 Prozent) dazu führen, dass sich Ereignisse näher und wahrscheinlicher anfühlen als Änderungen nach unten.

"Alles beruht auf der allgemeinen Überzeugung, dass eine Änderung der Wahrscheinlichkeit einen Trend signalisiert, der den sogenannten psychologischen Impuls widerspiegelt", sagt Maglio. "Es bedeutet einfach, dass die Leute oft zu dem Schluss kommen, dass sich die Trends in eine bestimmte Richtung fortsetzen werden."

Maglio stellt außerdem fest, dass sich das Verhalten der Menschen in Bezug auf diese Ereignisse geändert hat, obwohl die überarbeitete Wahrscheinlichkeit gleich ist. In einer Studie wurden die Menschen auf einem Bauernmarkt gebeten, zwischen zwei kostenlosen Flaschen Wein zu wählen. Eine Flasche war billiger, hatte aber angeblich kein Kontaminationsrisiko, während die andere teurer war, aber eine 15-prozentige Chance hatte, verkorkt zu werden.

Die Menschen waren eher bereit, ein Risiko für eine Flasche einzugehen, die von einem Risiko von 20 Prozent auf 15 Prozent stieg, als für eine Flasche, die von 10 Prozent auf 15 Prozent stieg.

"Dies spiegelt wider, dass Änderungen der Wahrscheinlichkeit die Bereitschaft der Menschen beeinflussen, in Bezug auf diese Ereignisse zu denken, auszugeben, zu wählen und Maßnahmen zu ergreifen", sagt Maglio.

Maglio sagt, die Lehre für Vermarkter oder Markenmanager ist, dass sie sich nach Möglichkeit auf die Botschaft konzentrieren möchten, dass ein Produkt oder eine Veranstaltung im Aufwärtstrend ist.

Wenn Sie jedoch in der nicht so wünschenswerten Position sind, über etwas im Niedergang zu sprechen, besteht der beste Ansatz möglicherweise darin, sich nur auf die jüngste Schätzung und nicht auf den Abwärtstrend zu konzentrieren oder den Verbrauchern zu versichern, dass der Trend nicht aussagekräftig ist.

Es gibt auch Aufschluss darüber, wie sich durch die Überarbeitung der Wahrscheinlichkeit für ein zukünftiges Ereignis die Verwaltung dieser Ereignisse ändert.

"Es liegt in der Natur des Menschen, über die Zukunft nachzudenken und sich darüber Gedanken zu machen, und das führt zu Entscheidungen, die in der Gegenwart getroffen werden", sagt er.

"Es ist wichtig zu wissen, dass ein Ereignis sich riskanter oder wahrscheinlicher anfühlt, als dass dieses Ereignis tatsächlich riskanter oder wahrscheinlicher ist."

Quelle: Universität von Toronto