Die Psychologie des Lobbying und der subtilen Überzeugung

Als Menschen glauben wir, dass wir ziemlich immun gegen offensichtliche Versuche sind, unsere Meinungen zu überzeugen. Wir lachen über die tägliche Flut von Autowerbung im Fernsehen und während wir die Snacks genießen, die vom Snack-Geber-Outer des Lebensmittelgeschäfts ausgegeben werden, kaufen wir das Produkt, das er oder sie im Gang verkauft, nicht wirklich.

Aber natürlich stellt sich die offensichtliche Frage ... Wenn Überzeugungsarbeit nicht funktioniert, warum haben wir dann Fernsehwerbung, Pharmaverkäufer und kostenlose Snackgeber für Lebensmittelgeschäfte?

Weil Überzeugungsarbeit funktioniert, auch wenn wir glauben, dass wir gegen ihren Einfluss völlig immun sind.

Elaine McArdle hat heute ein interessantes Stück geschrieben Boston Globe über die Lobbyarbeit der israelischen Lobby oder genauer des American Israel Public Affairs Committee (AIPAC). Was haben Israel und Lobbying mit Psychologie zu tun? Anscheinend ziemlich viel.

Elaine unternahm als Gast von AIPAC ein einwöchiges Junket in Israel, bei dem alle Kosten bezahlt wurden. Dutzende Journalisten machen diesen bezahlten Urlaub, obwohl sie Israel nicht als Teil ihrer Arbeit behandeln. Ich kann mir vorstellen, dass wir auch ein paar Freikarten bekommen könnten (zumindest bevor wir diesen Eintrag geschrieben haben).

Es war nicht überraschend, dass sie kaum eine Chance hatte, „die andere Seite“ der Geschichte zu hören, dh die Geschichte der Palästinenser. Aber sie glaubte nicht, dass sie von der Israelreise überzeugt war, bis sie anfing zu fragen, was der Zweck solcher bezahlten Reisen ist, wenn sie nicht effektiv sind ...

Ich rief John A. Bargh an, einen Psychologieprofessor aus Yale, der unbewusste Einflüsse auf das Verhalten untersucht, und führte ihn durch die Details meines Junkets. Dachte er, ich wäre von der Erfahrung beeinflusst? "Natürlich bist du", sagte er. "Das müsstest du fast sein. Und du kannst es nicht wissen. "

Ein Schlüsselinstrument in der subtilen Kunst der Überzeugung, sagte er, ist die Gegenseitigkeit: Bieten Sie jemandem eine angenehme Erfahrung oder ein angenehmes Geschenk, und er fühlt sich fast unwiderstehlich verpflichtet, den Gefallen zu erwidern. Die Norm der Gegenseitigkeit gilt für jede Kultur, und der Wert des Geschenks spielt keine Rolle: Eine Tasse Kaffee ist genauso effektiv wie eine extravagante Reise. Ein weiteres Instrument ist die Bereitstellung von Freundschaft und menschlicher Verbindung. Es ist unvermeidlich, dass sich eine Bindung entwickelt, wenn Sie viel Zeit mit jemandem verbringen, insbesondere an einem fremden Ort, an dem Sie von ihm abhängig sind.

Im Fall des AIPAC-Junkets war es ein Doppelschlag: eine unvergessliche und emotional aufgeladene Woche mit warmen, sympathischen Menschen - großzügigen Gastgebern und Reiseleitern, um die ich mir Sorgen machte, nachdem ich in die Sicherheit des Lebens in Massachusetts zurückgekehrt war.

Emily Pronin, eine Assistenzprofessorin für Psychologie in Princeton, die untersucht, wie Voreingenommenheit im menschlichen Geist funktioniert, sagte mir, dass sie und andere festgestellt haben, dass Voreingenommenheit in uns selbst fast ausschließlich auf unbewusster Ebene wirkt, obwohl wir Voreingenommenheit in anderen schnell erkennen. Sie nennt es den "voreingenommenen blinden Fleck". […]

Ärzte, die sich Sorgen über das Schwanken von Pharmaunternehmen über ihre Kollegen machen, bestehen darauf, dass ihr eigenes medizinisches Urteilsvermögen niemals beeinträchtigt wird. Journalisten halten sich für zu versiert, um von Lobbyisten bedrängt zu werden. Wir alle arbeiten unter einer fundamentalen Fehlwahrnehmung des Soft Sells: Wir werden sehen, dass dies geschieht, und es vermeiden.

Ich schreibe das alles, weil ich denke, dass es ein guter Hintergrund ist, wenn ich Dr. Carlats Eintrag über The AMA, Pharma Gifts und The Power of 8 lese, in dem er zu fast derselben Schlussfolgerung gelangt ist, obwohl er ein Paradebeispiel für einen Fachmann ist, der sich dessen sehr bewusst ist nicht von irgendwelchen Überzeugungstechniken voreingenommen sein zu wollen, die von Pharmaunternehmen eingesetzt werden:

Einige Tage nach [dem Besuch eines pharmazeutischen Vertreters, der die Verwendung von Ambien CR fördert] klagte einer meiner Patienten über Schlaflosigkeit, die nicht auf mehrere Hypnotika angesprochen hatte. Er hatte Ambien, Sonata und Benadryl ausprobiert, konnte aber die Nacht nicht durchschlafen. Normalerweise würde ich in diesen Situationen Trazodon anbieten, das eine ausreichend lange Halbwertszeit hat, um die meisten Patienten die ganze Nacht durchzuhalten. Aber irgendetwas in mir ließ mich an meinen Ambien CR-Repräsentanten denken, der das Büro verlassen hatte und sagte: "Ich hoffe, Sie versuchen es mit Ambien CR." Ich habe Ambien CR verschrieben. Wie sich herausstellte, funktionierte dies nicht besser als der normale Ambien, und er bekam Trazodon.

Tatsache ist, dass pharmazeutische Begabung eine wirksame Marketingmethode ist, ebenso wie Ärzte bestreiten, dass ihre medizinischen Meinungen durch solch kleine Abgaben beeinflusst werden können.

Die eigentliche Frage ist, warum wir nicht einfach dagegen arbeiten können, wenn wir wissen, dass wir beeinflusst werden (oder dass jemand versucht, uns zu beeinflussen). Warum müssen wir beeinflusst werden, auch wenn wir es nicht wollen? Gibt es keinen freien Willen?