Unsicherheit treibt Menschen dazu, härter zu arbeiten

Obwohl dies nicht intuitiv zu sein scheint, haben neue Forschungsergebnisse ergeben, dass die Menschen häufig mehr Anstrengungen unternehmen, um ungewisse Belohnungen zu erhalten.

Die Ermittler Luxi Shen, Ph.D., von der chinesischen Universität von Hongkong, und Dr. Ayelet Fishbach und Christopher K. Hsee von der University of Chicago stellten fest, dass eine ungewisse Belohnung motivierender ist als eine bestimmte Belohnung, wenn man die Investition einer Person in Zeit, Geld und Mühe vergleicht.

Die Forscher nannten dies den „motivierenden Unsicherheitseffekt“ und diskutierten die Implikationen in der Journal of Consumer Research.

In einer Studie wurden die Verbraucher gebeten, innerhalb von zwei Minuten eine große Menge Wasser zu trinken. Einigen wurde gesagt, dass sie eine garantierte Belohnung von zwei Dollar erhalten würden, während anderen gesagt wurde, dass sie entweder ein oder zwei Dollar erhalten würden (entschieden durch einen Münzwurf).

Obwohl die Belohnung möglicherweise niedriger war, haben mehr Verbraucher die Aufgabe erledigt, als die Belohnung ungewiss war.

In einer anderen Studie wurden die Verbraucher gebeten, gegeneinander um eine Tüte Godiva-Pralinen zu bieten. Einigen wurde gesagt, dass vier Pralinen in der Schachtel waren, während anderen gesagt wurde, dass es entweder zwei oder vier waren. Verbraucher bieten höher, wenn sie nicht wissen, wie viele Pralinen sich in der Tüte befinden.

Diese Erkenntnisse können Unternehmen und politischen Entscheidungsträgern bei der Gestaltung von Anreizsystemen helfen. Ein bisschen Unsicherheit kann dazu beitragen, die Menschen zu motivieren und die Anstrengungen, die erforderlich sind, um eine Belohnung zu erhalten, eher wie ein Spiel und weniger wie Arbeit erscheinen zu lassen.

Die Forscher sind sich einig, dass die Vorstellung, dass Unsicherheit die Motivation steigern kann, zwar widersprüchlich erscheint, der zugrunde liegende Mechanismus jedoch nicht.

„Betrachten Sie die Erfahrung, ein Geschenk langsam auszupacken. Es ist aufregend, näher daran zu sein, herauszufinden, was sich in der Box befindet, und diese Aufregung motiviert zum Handeln. Formal ausgedrückt basiert der motivierende Unsicherheitseffekt auf der positiven Erfahrung, die das Aufdecken des Unbekannten hervorruft “, schließen die Autoren.

Quelle: University of Chicago Press Journals / EurekAlert