Auktionsstudie zeigt Einfluss von Emotionen auf wirtschaftliche Entscheidungen
Für die Studie rekrutierten Forscher des Karlsruher Instituts für Technologie in Deutschland mehr als 90 Personen und simulierten dann eine sogenannte „niederländische Auktion“, die normalerweise für den Verkauf von Blumen verwendet wird. In diesem Szenario wird ein Artikel zunächst zu einem sehr hohen Preis angeboten, dann wird der Preis schrittweise gesenkt, bis ein Bieter den Preis akzeptiert.
„Die niederländische Auktion ist klar strukturiert und gleichzeitig dynamisch. Es ist ein hervorragendes Forschungsszenario “, sagte Dr. Marc Adam vom Karlsruher Institut für Technologie.
Adam stellte zusammen mit seinen Kollegen Jan Krämer und Christof Weinhardt fest, dass schnell sinkende Gebote zu einem niedrigeren Preis und einer höheren Aufregung bei den Bietern führen.
Die Aufregung spiegelt sich in den Herzfrequenzen und Hautwiderständen der Teilnehmer wider, sagte Adam, der feststellte, dass „unser Versuchsaufbau die Beobachtungslücke schließt“.
Zuvor wurden die für Emotionen verantwortlichen Gehirnbereiche mit Magnetresonanztomographen untersucht, während die Probanden gegen ein elektronisches Gegenstück boten. In anderen Studien wurden die Teilnehmer gebeten, ihre subjektiven Gefühle nach der Auktion zu melden.
Dank moderner Messtechnik ist es nun möglich, die physiologischen Daten vieler Menschen während einer Auktion zu messen, stellten die Forscher fest. „Messungen in einer Situation mit mehreren Personen erhöhen die Genauigkeit erheblich und sind der Realität viel näher“, sagte Weinhardt.
Die Pulsfrequenzen und gemessenen Hautwiderstände ermöglichen laut den Forschern genaue Rückschlüsse auf das Erregungsniveau.
Die Forscher fanden heraus, dass Bieter nach Erreichen eines bestimmten Aufregungsniveaus versuchen werden, "ihren Nervenkitzel weiter zu steigern, indem sie ihr Gebot verzögern", so Adam.
Basierend auf der Herzfrequenz und dem Hautleitwert wurde auch festgestellt, dass der Gewinn einer Auktion eine schwächere physiologische Reaktion hervorruft als das Weggehen mit leeren Händen. "Mit anderen Worten: Verlieren ist schlimmer als die guten Gefühle, die mit Gewinnen verbunden sind", sagte er.
Die Forscher sagen, dass ihre Ergebnisse auf andere Arten von Auktionen angewendet werden können, beispielsweise auf klassische Auktionen, bei denen Aufregung zu höheren Preisen führen kann, oder auf Internetauktionen, die nicht nur Bietern helfen, ein bestimmtes Produkt zu erreichen, sondern auch Unterhaltung bieten.
"Internet-Auktionsplattformen sind hochqualifiziert, um den Nervenkitzel, die Unterhaltung und die Aufregung im Verlauf der Auktion und der Werbung zu steigern", sagte Adam. „In der akademischen Welt hingegen basierten Wirtschaftsmodelle sehr lange auf dem rein rationalen Menschen, dem homo oeconomicus. Unsere Studie zeigt, dass Emotionen auch eine wichtige Rolle spielen. “
Die aktuelle Studie basierte auf einer Reihe von Auktionen unter sechs Testpersonen. In Kürze wird mit Unterstützung des Deutschen Forschungsrates ein neues Versuchslabor für die Interaktion von bis zu 40 Teilnehmern und die gleichzeitige hochauflösende Messung von Herzfrequenz, Hautwiderstand und anderen physiologischen Parametern eingerichtet.
"Dann wird es möglich sein, größere und komplexere Szenarien genauer zu untersuchen", sagte Adam. "Vielleicht können wir bald mit vielen Marktteilnehmern die emotionale Seite der Finanzmärkte und andere Entscheidungsprozesse untersuchen."
Die Studie wurde am veröffentlicht Internationale Zeitschrift für elektronischen Geschäftsverkehr.
Quelle: Karlsruher Institut für Technologie
