Frauen machen sich in einigen Finanzverhandlungen gut
Entgegen der landläufigen Meinung können Frauen unter bestimmten Umständen bei der Aushandlung von Geldangelegenheiten effektiver sein als Männer, so eine neue deutsche Studie.
Konventionelle Weisheit besagt, dass Männer in Finanzangelegenheiten härter handeln, eine Theorie, die durch die Beobachtung gestützt wird, dass die Gehälter von Männern höher sind als die von Frauen.
Die neue Metaanalyse zeigt jedoch, dass Frauen am besten verhandeln, wenn sie Verhandlungserfahrung haben, über den Verhandlungsbereich Bescheid wissen und eine andere Person vertreten.
Die Studie wurde in der American Psychological Association (APA) veröffentlicht. Psychologisches Bulletin.
"Ein Grund, warum Männer höhere Gehälter verdienen als Frauen, könnte der offensichtliche Nachteil von Frauen gegenüber Männern bei einigen Arten von Verhandlungen sein", sagte der Hauptautor Jens Mazei, Doktorand an der Universität Münster.
„Wir haben jedoch festgestellt, dass dieser Nachteil nicht unvermeidlich ist. Vielmehr hängt es sehr stark vom Verhandlungskontext ab. “
Die Forscher untersuchten 51 Studien aus verschiedenen Ländern, darunter den USA, den Niederlanden, Deutschland, Indien und China, mit insgesamt 10.888 Teilnehmern, von denen 4.656 Frauen und 6.232 Männer waren.
Die Stichproben umfassten Geschäftsleute sowie Doktoranden und Studenten. Die Forscher fanden heraus, dass die Verhandlungsergebnisse von der Situation und der beteiligten Person abhängen.
Wenn Frauen im Namen einer anderen Person verhandelten, wenn sie über den Verhandlungsspielraum in den Verhandlungen Bescheid wussten und Erfahrung in Verhandlungen hatten, waren sie laut der Studie besser in Verhandlungen als Männer.
Der Glaube an Geschlechterrollen kann Männer bei einigen Verhandlungen beeinflussen oder ihnen helfen, sich einen Vorteil zu verschaffen. Frühere Untersuchungen haben ergeben, dass Geschlechterrollen bestimmte Erwartungen an das Verhalten von Männern und Frauen widerspiegeln.
Zu den Merkmalen der männlichen Geschlechterrolle gehört ein wettbewerbsorientiertes, durchsetzungsfähiges oder gewinnorientiertes Verhalten. Umgekehrt weist die traditionelle weibliche Geschlechterrolle kommunale Merkmale auf, z. B. beziehungsorientiert, entgegenkommend und mit dem Wohl anderer befasst.
"Frauen in Verhandlungen könnten sozialen Druck verspüren, an der weiblichen Rolle festzuhalten und geschlechtskonformes Verhalten wie Anpassung oder Zusammenarbeit zu zeigen", heißt es in der Studie.
Wenn sich Frauen in einer Weise verhalten, die nicht den Erwartungen der Gesellschaft entspricht, haben sie in der Vergangenheit Rückschläge und Missbilligungen riskiert, stellten die Autoren fest.
"Unsere Analyse schlägt Wege vor, um geschlechtsspezifische Unterschiede in Verhandlungen zugunsten von Männern zu verringern oder sogar umzukehren", sagte der Co-Hauptautor Joachim Hüffmeier, Ph.D.
"Es sieht so aus, als ob Geschlechterrollen Männern keinen Verhandlungsvorteil mehr verschaffen, wenn Frauen in Verhandlungen geschult sind, Informationen über den Verhandlungsbereich haben und wenn sie für andere Personen verhandeln."
Die Analyse befasste sich ausschließlich mit Forschungsergebnissen, die die endgültigen wirtschaftlichen Verhandlungsergebnisse von Frauen und Männern in tatsächlichen Verhandlungen verglichen und gemeldet hatten.
Beispiele hierfür waren Verhandlungen über eine Erhöhung des eigenen Gehalts und Verhandlungen über ein finanzielles Interesse im Namen eines Kunden, Freundes oder im Namen einer Organisation oder eines Unternehmens.
Während Frauen bei Verhandlungen im Namen einer anderen Person bessere Leistungen erbrachten, war dies laut der Studie nicht der Fall, wenn sie im Namen ihrer selbst oder im Namen einer großen Organisation verhandelten.
"Es bleibt abzuwarten, ob dieser Effekt bei Verhandlungen für kleinere soziale Einheiten wie ein Team, eine Arbeitsgruppe oder eine Familie anhält", schrieben die Autoren.
Quelle: American Psychological Association / EurekAlert
