Todesangst kann Rentenprodukte beflecken

Eine neue Studie legt nahe, dass Rentenverkäufe niemals so robust sind wie erwartet, weil die Menschen nicht an den Tod denken wollen.

Insbesondere glauben Forscher der Boston University, dass die „Sterblichkeitsrate“ ein Grund ist, warum Verbraucher den Kauf von Renten scheuen.

"Wenn Sie an eine Rente denken, müssen Sie darüber nachdenken, wie lange Sie noch leben müssen, wie viele Jahre Sie finanzieren müssen", sagte Dr. Gergana Nenkov, Associate Professor für Marketing am Boston College und Mitautorin der Studie .

"Man muss über das Sterben nachdenken - das ist Teil des Rentenprozesses, und wenn die Leute das tun, werden sie abgewiesen."

Wirtschaftswissenschaftler sagen, dass Renten attraktiv sind, weil sie das Risiko verringern, das eigene Einkommen zu überleben. Dies ist ein kritisches Problem, da die Amerikaner länger leben und mit größerer Wahrscheinlichkeit kein Geld mehr haben, bevor sie sterben.

Dennoch werden weniger als neun Prozent des Vermögens als Rentenreserven gehalten, ein Niveau, das der Forschung Glaubwürdigkeit zu verleihen scheint. Ein Teil davon lautet: „Indem die Verbraucher gezwungen werden, über ihren eigenen Tod nachzudenken, macht die Rentenentscheidung die Sterblichkeit deutlich und motiviert sie, dies zu vermeiden die Annuitätenoption als proximale Verteidigung gegen die tödlichen Gedanken, die durch die Prüfung einer Annuität ausgelöst werden. “

"Die Nachfrage nach Renten ist viel geringer als von Ökonomen erwartet", sagte Dr. Linda Court Salisbury, Mitautorin der Studie.

Die Studie erscheint in der Journal of Consumer Psychology.

"Sie haben versucht, dieses Rentenrätsel zu lösen - warum tun es die Leute nicht, wenn sie sehen sollten, dass es gut für sie ist?"

Einige der Erklärungen wurden auf niedrige Altersguthaben, unfaire Rentenpreise und eine geringere Flexibilität beim Zugriff auf das eigene Geld zurückgeführt. Indem Salisbury und Nenkov die psychologische Theorie zur Information der Wirtschaftstheorie bringen, bieten sie einen weiteren Grund: Je mehr Menschen über den Tod nachdenken, desto weniger wollen sie sich darauf vorbereiten.

"Niemand hat es jemals aus der Psychologie betrachtet, die Entscheidung zu treffen und die Entscheidung zu treffen", sagte Salisbury.

"Unsere Idee war, dass die Abneigung, über Ihren eigenen Tod nachzudenken, ausreicht, um Sie dazu zu bringen, die sogenannte" Mortalitäts-Salience-Defense-Strategie "anzuwenden, um sie zu vermeiden."

Mit anderen Worten, wenn man nicht an Renten denkt und sie beiseite schiebt, muss man nicht an den Tod denken.

Die Hypothese wurde im Verlauf von vier Studien mit 748 erwachsenen Teilnehmern gestützt. In einer Studie wurden die Teilnehmer gefragt, ob sie ihre Altersvorsorge lieber auf einem individuellen Altersvorsorgekonto verbuchen oder eine Rente erwerben möchten.

"Als die Menschen über eine IRA nachdachten, dachten nur sehr wenige darüber nach, zu sterben oder wie lange sie noch leben müssen", sagte Nenkov. "Aber als die Leute eine Rente in Betracht zogen, hatte ein großer Teil von ihnen solche Gedanken im Zusammenhang mit dem Tod."

Zwei weitere Studien präsentierten den Teilnehmern Rentenbeschreibungen, die subtile Unterschiede enthielten.

Eine Beschreibung gab die Annuität "garantierte Zahlungen so lange Sie leben" an, während eine andere "garantierte Zahlungen so lange Sie leben, bis Sie sterben". Immer wenn eine Annuität den Tod erwähnte, sank das Interesse.

"Wir haben gezeigt, dass selbst diese subtilen Erwähnungen des Todes die Wahlrate für eine Rente weiter verringerten und die Menschen dazu veranlassten, sich noch mehr vom Produkt fernzuhalten, als wenn wir nur über die verbleibenden Lebensjahre sprachen", sagte Nenkov.

Dennoch beinhaltet die Entscheidung, Renten zu meiden, wahrscheinlich eine bewusste Entscheidung von Einzelpersonen, andere Finanzprodukte zu verfolgen, die möglicherweise besser zu ihrem Portfolio passen.

"Wir sagen, dies erklärt die geringere als erwartete Nachfrage nach Renten, aber nicht unbedingt allein", sagte Salisbury. "Wir denken, dass es dazu beiträgt, dass Menschen sie meiden."

Die Forscher weisen darauf hin, wie die Finanzbranche Lösungen zur Lösung des Rentenrätsels integriert hat, z. B. flexiblere Optionen für Renten und die Möglichkeit, Erben Rentengelder zu hinterlassen. Trotzdem ist die Wahlrate der Renten niedrig.

„Ein Teil davon ist die Präferenz, ein Teil davon ist, dass die Leute vielleicht nichts über dieses Produkt wissen, aber wir glauben auch, dass das Problem, Sie zu zwingen, über Tod und Tod als aversiv nachzudenken, ebenfalls ins Spiel kommt. Das ist also eine weitere Erklärung und eine psychologische Erklärung, die wir anbieten “, sagte Nenkov.

"Das Konzept der tödlichen Abneigung, der Sterblichkeitsrate, ergänzt die Erklärungen."

Salisbury und Nenkov sagen, dass Vermarkter und politische Entscheidungsträger Wege finden müssen, um den Tod zu unterdrücken oder den Verbrauchern zu helfen, mit der Angst umzugehen, die durch das Nachdenken über den Tod ausgelöst wird, wenn sie das Interesse an diesen Produkten erhöhen wollen.

Beide sagen, dass ihre Ergebnisse Auswirkungen auf andere spätere Entscheidungen haben, die vermieden werden.

"Testamente, Lebensversicherungen, Nachlassplanung - all diese Entscheidungen werden manchmal verschoben, und wir glauben, dass dieses Problem, nicht an den Tod denken zu wollen, eine Rolle spielt", sagte Nenkov.

"Vielleicht könnte die Suche nach Wegen, mit dieser Angst umzugehen, den Verbrauchern helfen, sie zu überwinden und wichtige Entscheidungen zu treffen, denn wenn sie dies nicht tun, gibt es später im Leben verheerende Konsequenzen."

Quelle: Boston College / EurekAlert