Präzise Gebote können bei Verhandlungen funktionieren oder nach hinten losgehen

Wenn Sie für ein Auto oder ein Haus verhandeln, lohnt es sich laut einer neuen Studie zu wissen, mit wem Sie verhandeln.

Ein sehr präzises Angebot zu machen - beispielsweise 9.572,36 USD oder 384.961,42 USD - eignet sich am besten für unerfahrene Verhandlungsführer, die eine höhere Präzision als Zeichen von Kompetenz interpretieren.

Laut der Studie, die in veröffentlicht wurde, sind weniger genaue Angebote für Experten am überzeugendsten Psychologische Wissenschaft, eine Zeitschrift der Association for Psychological Science.

"Unsere Untersuchungen zeigen, dass genauere Eröffnungspreise Ihnen einen erheblichen Verhandlungsvorteil bringen können, aber Sie müssen wissen, mit wem Sie verhandeln", sagte Dr. David D. Loschelder von der Leuphana Universität Lüneberg in Deutschland.

„Bei Amateuren sollte diese Zahl sehr genau sein. Bei Experten sollten die Verhandlungsführer jedoch entweder ein mäßiges Maß an Präzision wählen oder ihre hochpräzise Anzahl mit einem zwingenden Grund belegen. “

Loschelder erklärte, er habe sich für die Auswirkungen präziser Zahlen interessiert, als er als Doktorand über den Preis eines Leihfahrrads verhandeln musste.

„Der Student, der mir das Fahrrad gemietet hat, hat für einen Zeitraum von vier Wochen 34,50 Euro verlangt. Nicht 30 Euro, nicht 35 Euro, nicht einmal 32 Euro, sondern genau 34,50 Euro - eine genaue Zahl, die nicht wirklich durch vier Wochen geteilt werden kann “, erinnert er sich. "Infolge dieser Präzision fühlte ich, dass mein Gegenüber übermäßig kompetent war und ich nicht einmal für einen einzigen Cent verhandelte."

Loschelder und seine Kollegen spekulierten, dass die Wirksamkeit der Präzision begrenzt sein muss, aber ihre ersten Studien mit Amateurunterhändlern zeigten, dass sehr präzise Eröffnungsgebote überraschend starke Ankerpunkte bildeten, die nachfolgende Gegenangebote und endgültige Vertragsbedingungen prägten.

Die Forscher beschlossen dann, die Auswirkungen der Präzision im Kontext des Fachwissens in der Praxis zu untersuchen.

In einem Experiment untersuchten und bewerteten 230 unerfahrene Verhandlungsführer und 223 Immobilienmakler eine Immobilienliste. Die Teilnehmer erhielten dieselben Bilder, Grundrisse und andere Informationen, aber die Listenpreise, die sie sahen, reichten von nur zwei genauen Ziffern (z. B. 980.000 Euro) bis zu acht genauen Ziffern (z. B. 978.781,63 Euro). Sie wurden angewiesen, als Reaktion auf den Listenpreis ein Gegenangebot abzugeben und den höchsten Preis anzugeben, den sie bereit wären, für das Haus zu zahlen.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Teilnehmer je nach Fachwissen unterschiedlich auf Präzision reagierten. Die Gegenangebote und Höchstpreise der Amateure nahmen mit zunehmender Genauigkeit des ursprünglichen Gebots zu. Gleiches galt für Experten, jedoch nur bis zu fünf genauen Ziffern. Nach diesem Zeitpunkt gingen die Gegenangebote der Experten tatsächlich zurück, als der Listenpreis präziser wurde, stellten die Forscher fest.

Die Forscher fanden das gleiche Ergebnismuster, als sie Anfänger und Juwelierfachleute aufforderten, eine Diamantkette zu bewerten.

Die Forscher stellten die Hypothese auf, dass sowohl Amateure als auch Experten hochpräzise Gebote als ungewöhnlich empfinden, kommen jedoch zu unterschiedlichen Schlussfolgerungen darüber, warum der Verkäufer dieses bestimmte Gebot abgegeben hat.

Interessanterweise scheinen Amateure zu denken: ‚Oh, diese Zahl ist so genau, dass mein Gegner ziemlich viel über einen fairen Preis nachgedacht haben muss. Er oder sie muss wirklich kompetent sein “, sagte Loschelder. "Im Gegensatz dazu sehen Experten dies als zu präzisen Preis an und verunglimpfen die Kompetenz ihres Gegners."

In der Tat zeigten zusätzliche Daten, dass die wahrgenommene Kompetenz die Reaktionen sowohl von Amateur- als auch von Expertenteilnehmern erklärte, behaupteten die Forscher. Während Amateure präzisere Angebote als Zeichen eines kompetenten Bieters betrachteten, betrachteten Experten sehr präzise Bieter als weniger kompetent als diejenigen, die mäßig präzise Gebote abgaben.

Die Forscher stellten jedoch fest, dass die Bereitstellung einer Begründung für das Angebot durch Experten dem negativen Effekt der Präzision entgegenzuwirken scheint.

Als Autoverkäufer ein sehr genaues Angebot für ein Auto bewerteten, das verschiedene Bedingungen berücksichtigte - wie kürzlich durchgeführte Inspektionen, ein kleiner Kratzer und die Nutzung über große Entfernungen -, waren sie bereit, genauso viel zu zahlen, wie sie als Reaktion auf ein moderates Angebot würden genaues Gebot.

Die Ergebnisse zeigten, dass der Verkäufer durch die Erklärung eines sehr präzisen Angebots den Autoexperten kompetenter erscheinen ließ, erklärten die Forscher.

Angesichts der Tatsache, dass Verhandlungen über Dinge wie ein Anfangsgehalt oder den Preis eines Hauses ein wichtiger Bestandteil des Alltags sind, haben die Ergebnisse eine breite Relevanz, fügen sie hinzu.

"Immer wenn etwas zu einem Preis aufgeführt ist, wenn jemand eine Verhandlung eröffnet, kann Preispräzision ins Spiel kommen, und Sie sollten genau auf die Verhandlungskompetenz Ihres Gegners achten", sagte Loschelder.

Quelle: Verein für Psychologie