Geld kann Ihr Verhalten gegenüber anderen ändern

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Im Jahr 2004 haben die Forscher James Heyman und Dan Ariely (Autor von Vorhersehbar irrational) entwickelte eine Reihe täuschend einfacher Experimente, die zeigten, dass Geld in dem Moment, in dem es in eine soziale Beziehung eintritt, die Natur unserer Erwartungen und die Beziehung verändern kann.

Im ersten Experiment haben sie drei verschiedene Gruppen gebeten, eine einfache, aber einfache Aufgabe auszuführen - ziehen Sie in 5 Minuten so viele Kreise wie möglich über einen Computerbildschirm. Die Gruppen unterschieden sich nur darin, was sie für die Ausführung dieser Aufgabe erhalten würden: 5 USD, 0,50 USD oder nichts. Für die Gruppe, die nichts bekam, war die Aufgabe nicht als Aufgabe an sich gedacht, sondern als „Gefallen“, um den Forschern zu helfen.

Wenn Sie das Buch lesen, wissen Sie bereits, dass die Gruppe, die die Aufgabe als Gefallen ausgeführt hat, die meisten Kreise über den Bildschirm gezogen hat - deutlich mehr als diejenigen, denen 0,50 USD gezahlt wurden.

Was Ariely vorschlägt, ist, dass wir, wenn wir angesprochen werden, um etwas zu tun, die Dinge in einen von zwei Hauptkontexten (oder „Vergleichsnormen“) stellen. Wir setzen es entweder in die "Geschäfts" -Norm (ich führe eine Aufgabe aus, Sie bezahlen mich für diese Aufgabe) oder in die "soziale" Norm (ich mache diese Aufgabe als Gefallen für Sie).

Im zweiten Teil des obigen Experiments (Heyman & Ariely, 2004) mischten sie diese beiden Normen, indem sie kostenlose Geschenke anboten, wenn eine Person die Aufgabe erledigte. Normalerweise würde ein Geschenk eine soziale Reaktion hervorrufen. Aber die Forscher legten einen Preis für das Geschenk fest (eine „50-Cent-Snickers-Bar“ oder eine „Fünf-Dollar-Schachtel mit Godiva-Pralinen“), was dazu führte, dass die Leute wieder auftraten, als würden sie für Geld arbeiten. Geschenke sind also kein guter Ersatz für Bargeld, wenn ihr Wert notiert wird, da sie die „Geschäftsnormen“ in uns hervorheben.

Das Ergebnis dieser Experimente zeigt, wie die Menschen laut den Forschern bereit sind, kostenlos zu arbeiten (als „Gefallen“ oder freiwillige Anstrengung) und bereit sind, für einen fairen Lohn zu arbeiten. Aber ihre Leistung wird erheblich leiden, wenn Sie jemanden für seine Arbeit unterbezahlen.

Geld verändert die Art und Weise, wie wir Dinge wahrnehmen, und es ist nicht nur unsere Arbeitsweise. In Ori und Rom Brafmans Buch Sway: Der unwiderstehliche Zug irrationalen VerhaltensSie beschrieben, wie die Schweizer ziemlich bereit waren, in der Nähe ihrer Stadt ein Atommülldepot errichten zu lassen. Vielleicht aus Gründen der sozialen Verpflichtung oder des Nationalstolzes stimmten 50,8% der Stadtbewohner dem Bau einer solchen Einrichtung zu. Dies war nicht ganz so hoch, wie die Regierung gehofft hatte, und sie fügten einige Anreize hinzu, um mehr Stimmen zu erzielen. Sie beschlossen, jedem Einwohner eine Entschädigung von 5.000 Franken für die Zustimmung zum Bau der Anlage in der Nähe ihrer Stadt anzubieten.

Sobald Geld in die Gleichung eingeführt wurde, haben die Menschen die Entscheidung aus der sozialen Norm in die Geschäftsnorm verschoben. Aus geschäftlicher Sicht möchten Sie, dass mehr als 5.000 Franken neben einer Atommülldeponie leben. Der Prozentsatz der Stadtbewohner, die bereit sind, die Anlage neben ihrer Stadt errichten zu lassen, sank auf nur noch 24,6%! Selbst nachdem die Regierung angeboten hatte, den jedem Einwohner gewährten Geldbetrag zu verdoppeln oder zu verdreifachen, hatte dies nur geringe Auswirkungen auf die Abstimmung. Sie hatten versehentlich die Diskussion vom Bereich der sozialen Verpflichtung in den Bereich des Geldes und des Geschäfts verlagert.

Neue Forschungsergebnisse, die gerade in diesem Monat veröffentlicht wurden, zeigen, dass Geld einen weitaus größeren Einfluss auf uns hat, als wir uns vorstellen können. Kathleen Vohs und ihre Kollegen (2008) führten eine Reihe von Experimenten durch, um den Einfluss von Geld auf unsere sozialen Verpflichtungen und Beziehungen zu messen.

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