Über das hinauszugehen zahlt sich nicht aus
Die neue Studie wurde von einem der größten Unternehmen des Landes, Amazon, und seiner Tendenz, sein Versprechen hinsichtlich der Lieferzeiten zu übertreffen, beflügelt.
"Pakete kamen immer früher als versprochen an", bemerkte Ayelet Gneezy, Ph.D. von der University of California in San Diego. Interessant war jedoch, dass sie diese Geste kaum schätzte.
Dies veranlasste Gneezy und Nicholas Epley, Ph.D., von der Booth School of Business der Universität von Chicago, in einer Reihe von Experimenten, in denen imaginäres, zurückgerufenes und tatsächliches Versprechen gemacht wurde, das „Versprechen zu übertreffen“ zu untersuchen.
In einem der Experimente baten die Forscher die Teilnehmer, sich an drei Versprechen zu erinnern: eines gebrochen, eines gehalten und eines übertroffen. Anschließend fragten sie sie, wie zufrieden sie mit dem Verhalten des Versprechensmachers seien.
Während die Teilnehmer es schätzten, ein Versprechen viel höher zu halten als es zu brechen, und das Versprechen zu übertreffen, gaben die Forscher dem Versprechenden praktisch kein zusätzliches Glück.
In einem Folgeexperiment sagten die Teilnehmer, dass das Überschreiten eines Versprechens keinen wesentlich höheren Aufwand erfordert, berichteten die Forscher.
In einem anderen Experiment haben die Forscher die Teilnehmer gepaart und einen zum Versprechensgeber und einen zum Versprechensempfänger gemacht. Der Versprechenempfänger musste 40 Rätsel lösen und wurde für jedes gelöste Rätsel bezahlt. Der Versprechende versprach, 10 Rätsel zu lösen. Der Forscher wies die Versprechenden dann an, entweder die 10 versprochenen Rätsel, nur fünf oder 15 Rätsel zu lösen.
Die Forscher stellten fest, dass das Überschreiten des Versprechens durch das Lösen von 15 Rätseln deutlich mehr Aufwand erforderte, die Versprechenempfänger diese zusätzliche Arbeit jedoch nicht mehr schätzten, als nur die 10 versprochenen Rätsel einzuhalten. Es stellte sich heraus, dass sie das Halten und Überschreiten dieser Versprechen nach Ansicht der Forscher gleichermaßen schätzten.
„Ich war überrascht, dass das Überschreiten eines Versprechens zu einer so geringen bedeutenden Steigerung der Dankbarkeit oder Wertschätzung führte. Ich hatte einen bescheidenen positiven Effekt erwartet “, sagte Epley und fügte hinzu,„ was wir tatsächlich fanden, war fast kein Gewinn, wenn wir ein Versprechen überhaupt übertrafen. “
Die Daten legen nahe, dass der Grund dafür darin liegt, wie wir Versprechen als Gesellschaft schätzen, bemerkte er.
"Das Einhalten eines Versprechens wird so hoch geschätzt, dass es über seinen" objektiven "Wert hinausgeht", sagte Epley. "Wenn Sie ein Versprechen halten, haben Sie nicht nur etwas Nettes für jemanden getan, sondern auch einen Gesellschaftsvertrag erfüllt und gezeigt, dass Sie eine zuverlässige und vertrauenswürdige Person sind."
Laut Epley ist das Überschreiten eines Versprechens möglicherweise nicht die Mühe wert, die Sie investiert haben.
"Investieren Sie Anstrengungen, um Versprechen zu halten, nicht um sie zu übertreffen", sagte er.
Dieser Rat gilt auch für Unternehmen, die Ressourcen priorisieren sollten, um sicherzustellen, dass sie keine Versprechen brechen, anstatt zu versuchen, darüber hinauszugehen.
Um dies noch weiter zu testen, baten Epley und Gneezy die Teilnehmer einer Folgestudie, sich vorzustellen, sie hätten Konzertkarten für Reihe 10 gekauft und dann entweder schlechtere Karten als versprochen (Reihe 11, 13 oder 15) erhalten, bessere Karten als versprochen (versprochen) Zeile 9, 7 oder 5) oder genau das, was versprochen wurde.
Die Teilnehmer äußerten sich negativer über den Erhalt schlechterer Tickets, waren jedoch weder positiver noch empfehlenswerter, wenn sie bessere Tickets erhielten als versprochen.
Epley und sein Kollege Nadav Klein, ein Doktorand am Stand, arbeiten derzeit an verwandten Untersuchungen darüber, wie Menschen selbstloses und selbstsüchtiges Verhalten bewerten, und sie finden ähnliche Ergebnisse.
"Ein faires Verhalten gegenüber anderen ist der entscheidende Punkt", erklärte Epley. "Großzügigkeit scheint nicht nur fair zu sein, sondern wird auch nicht so sehr geschätzt, wie man es erwarten würde."
"Seien Sie nicht verärgert, wenn Ihre Freunde, Familienmitglieder, Kunden oder Studenten die zusätzlichen Anstrengungen, die Sie unternommen haben, um Ihr Versprechen zu übertreffen, nicht zu schätzen wissen", schloss er. "Sie scheinen nicht einzigartig undankbar zu sein, nur menschlich."
Die Studie wurde online in der Zeitschrift veröffentlicht Sozialpsychologie und Persönlichkeitswissenschaft.
Quelle: SAGE Publications
