Augenkontakt kann die Überzeugung untergraben

Provokative neue Forschungsergebnisse legen nahe, dass Augenkontakt tatsächlich ein Hindernis dafür sein kann, dass ein Zuhörer Ihrem Standpunkt zustimmt.

Die Hypothese widerspricht der allgemeinen Empfehlung, dass Augenkontakt für die Vernetzung von Unternehmen und die persönliche Kommunikation von wesentlicher Bedeutung ist und für die Entwicklung einer starken Verbindung mit der anderen Partei von entscheidender Bedeutung ist.

Die neue Forschung zeigt, dass Augenkontakt Menschen tatsächlich widerstandsfähiger gegen Überzeugungsarbeit machen kann, insbesondere wenn sie bereits anderer Meinung sind.

"Es gibt eine Menge kultureller Überlieferungen über die Kraft des Augenkontakts als Einflussinstrument", sagte der leitende Forscher und Psychologe Dr. Frances Chen.

"Unsere Ergebnisse zeigen jedoch, dass der direkte Augenkontakt dazu führt, dass skeptische Zuhörer weniger wahrscheinlich ihre Meinung ändern, nicht mehr, wie zuvor angenommen", sagte Chen.

Um die Auswirkungen von Augenkontakt in Situationen mit Überzeugungsarbeit zu untersuchen, nutzten Chen und Kollegen die kürzlich entwickelte Eye-Tracking-Technologie.

Sie stellten fest, dass je mehr Zeit die Teilnehmer damit verbrachten, die Augen eines Sprechers zu betrachten, während sie ein Video sahen, desto weniger überzeugten sie von der Argumentation des Sprechers - das heißt, die Einstellungen der Teilnehmer zu verschiedenen kontroversen Themen änderten sich weniger, da sie mehr Zeit damit verbrachten, sich auf die Augen des Sprechers zu konzentrieren .

Ein längerer Blick auf die Augen des Sprechers war nur mit einer größeren Aufnahmefähigkeit für die Meinung des Sprechers bei den Teilnehmern verbunden, die bereits mit der Meinung des Sprechers zu diesem Thema einverstanden waren.

Eine zweite experimentelle Studie bestätigte diese Ergebnisse.

Teilnehmer, denen gesagt wurde, sie sollten in die Augen des Sprechers schauen, zeigten weniger Veränderungen in der Einstellung als Teilnehmer, denen gesagt wurde, sie sollten in den Mund des Sprechers schauen.

Die Ergebnisse zeigten, dass Teilnehmer, die in die Augen des Sprechers schauten, weniger empfänglich für die Argumente und weniger offen für die Interaktion mit den Befürwortern der gegensätzlichen Ansichten waren und daher schwieriger zu überzeugen waren.

Laut Julia Minson, Ph.D. von der Harvard Kennedy School of Government, Co-Lead Researcherin der Studien, unterstreichen die Ergebnisse die Tatsache, dass Augenkontakt je nach Situation sehr unterschiedliche Arten von Nachrichten signalisieren kann.

Während Augenkontakt ein Zeichen der Verbindung oder des Vertrauens in freundschaftliche Situationen sein kann, ist es wahrscheinlicher, dass er in kontroversen Situationen mit Dominanz oder Einschüchterung verbunden ist.

Also, während wir vielleicht versucht sind, fordern Sie: "Schau mich an, wenn ich mit dir rede!" eines Zuhörers kann diese Forderung unbeabsichtigte Konsequenzen haben:

"Unabhängig davon, ob Sie ein Politiker oder ein Elternteil sind, kann es hilfreich sein, sich vor Augen zu halten, dass der Versuch, Augenkontakt zu halten, nach hinten losgehen kann, wenn Sie versuchen, jemanden zu überzeugen, der andere Überzeugungen hat als Sie", sagte Minson.

Die Forscher planen zu untersuchen, ob Augenkontakt mit bestimmten Mustern der Gehirnaktivität, der Freisetzung von Stresshormonen und einem Anstieg der Herzfrequenz während Überredungsversuchen verbunden sein kann.

"Augenkontakt ist so ursprünglich, dass wir glauben, dass er wahrscheinlich mit einer ganzen Reihe unbewusster physiologischer Veränderungen einhergeht", sagte Chen.

Die Ergebnisse werden in veröffentlicht Psychologische Wissenschaft.

Quelle: Verein für Psychologie