Wie Aufmerksamkeit die Entscheidungsfindung beeinflusst

Sind Sie jemals zwischen zwei auf einer Speisekarte abgebildeten Mahlzeiten hin und her gegangen, ohne sich entscheiden zu können? Wenn Forscher in diesem Moment Ihre Augen verfolgt hätten, hätten sie wahrscheinlich vorhersagen können, welches Gericht Sie wählen würden.

Eine neue Studie in der Zeitschrift veröffentlicht Psychologische Wissenschaft legt nahe, dass unser Blick unsere Entscheidungen beeinflusst, wenn wir vor zwei sichtbaren Entscheidungen stehen. Aber anstatt einfach zu wählen, was wir am längsten betrachten, verstärkt unser Blick tendenziell unseren Wunsch nach Entscheidungen, die wir bereits mögen.

"Wir wählen nicht unbedingt etwas, nur weil wir es genauer betrachten, wie einige Forscher vorgeschlagen haben. Wenn wir uns etwas ansehen, bei dem wir uns neutral fühlen, wird unsere Aufmerksamkeit wenig Wirkung haben “, sagte Dr. Ian Krajbich, Co-Autor der Studie und Assistenzprofessor für Psychologie und Wirtschaft an der Ohio State University.

"Aber wenn wir uns etwas ansehen, das wir bereits mögen, lässt uns unsere Aufmerksamkeit es in diesem Moment noch mehr mögen."

Wenn Sie beispielsweise zwei Schokoriegel in einem Automaten betrachten und beide mögen, aber den mit Erdnussbutter etwas mehr bevorzugen als den mit nur Schokolade, wählen Sie normalerweise den mit Erdnussbutter - aber nicht immer.

"Wir können Eye Tracking verwenden, um vorherzusagen, wann Menschen gegen ihre üblichen Vorlieben verstoßen", sagte Krajbich. "Wenn jemand mehr Zeit damit verbringt, sich mit seinem weniger wertvollen, aber immer noch beliebten Artikel zu befassen, wird die Attraktivität des Artikels noch verstärkt."

Ein weiteres interessantes Ergebnis war, dass die Leute dazu neigten, ihre Entscheidungen schneller zu treffen, wenn sie beide Entscheidungen mochten, sagte Krajbich.

„Das überrascht einige Wissenschaftler. Der Gedanke ist, dass die schnelle Entscheidung getroffen werden sollte, wenn Sie zwischen zwei Elementen wählen, bei denen Sie sich neutral fühlen. Warum sollte es Sie interessieren? " er sagte.

Die Ergebnisse zeigen jedoch, dass wir bei der Entscheidung zwischen neutralen Elementen eher Probleme haben, aber schnell zwischen zwei beliebten Elementen wählen.

"Wenn beide Punkte gut sind, spielt Ihre Aufmerksamkeit eine größere Rolle bei Ihrer Entscheidung und Sie wählen schneller."

Für die Forschung analysierte das Team Daten aus sechs Eye-Tracking-Studien, an denen insgesamt 228 Personen teilnahmen, einige aus ihrem Labor und einige von anderen Forschern.

Im Krajbich-Labor umfassten die meisten Eye-Tracking-Studien die Auswahl von Lebensmitteln. Die Teilnehmer beginnen diese Studien mit der Bewertung, wie viel sie über 100 verschiedene Lebensmittel essen möchten. Anschließend präsentieren die Forscher den Teilnehmern auf einem Computerbildschirm Lebensmittelpaare und fragen sie, welche sie gerade bevorzugen.

Eye-Tracker messen, was betrachtet wird, bevor die Teilnehmer ihre Wahl treffen. Am Ende der Studie erhielten die Teilnehmer tatsächlich eines der von ihnen ausgewählten Lebensmittel.

"Wir stellen fest, dass die Dauer des Betrachtens von Artikeln nicht mit ihren Bewertungen korreliert. Es ist also nicht so, dass sie einfach mehr auf Artikel schauen, die sie höher bewertet haben", sagte Krajbich.

"Wir haben jedoch festgestellt, dass die Aufmerksamkeit der Teilnehmer vorhersagt, welche Lebensmittel sie wählen werden, und zwar über ihre Bewertungen hinaus."

Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Produktmarketing den größten Einfluss auf Artikel haben wird, die Sie bereits mögen, sagte er. Wenn Sie sich zwei Marken eines Artikels ansehen, den Sie in einem Geschäft mögen, hat das Paket, das Ihre Aufmerksamkeit auf sich zieht und hält, wahrscheinlich einen Vorteil, wenn Sie sich für einen Kauf entscheiden.

Marketing kann tatsächlich nach hinten losgehen, wenn Sie gezwungen sind, ein Produkt zu kaufen, das Ihnen nicht gefällt.

"Ein älteres Papier zeigt, dass, wenn Sie aus zwei unbeliebten Artikeln auswählen müssen, der Artikel, der mehr Aufmerksamkeit erhält, weniger wahrscheinlich ausgewählt wird", sagte Krajbich.

Insgesamt zeigt diese neue Studie, dass der Zusammenhang zwischen Aufmerksamkeit und Auswahl komplexer ist als bisher angenommen, sagte er.

"Mehr Aufmerksamkeit bedeutet nicht immer, dass wir einen bestimmten Artikel auswählen."

Krajbich führte die Studie mit Stephanie Smith durch, einer Doktorandin der Psychologie im Bundesstaat Ohio.

Quelle: Ohio State University