Gewinnen Sie Sympathie, um bei Verhandlungen Vorteile zu erzielen
Kann Sympathie ein wirksames Verhandlungsinstrument sein?
Ja, nach neuen Erkenntnissen.
Eine neue Studie von Dr. Laura Kray, Professorin an der Haas School of Business der University of California in Berkeley, stellt fest, dass eine Partei, wenn sie Informationen mit emotionalen Gründen vermittelt, eher Sympathie entwickelt und eher kompromissbereit ist und kreative Lösungen finden.
"Sympathie ist eine Emotion, die mit gutem Willen korrespondiert", sagte Kray. "In Verhandlungen kann dies zu einer Bereitschaft führen, Probleme auf eine Weise zu lösen, die sonst möglicherweise nicht auftritt."
Die Forscher stellten fest, dass es effektiver ist, transparent über das eigene Unglück zu sein, wenn dies von einem Verhandlungsführer mit geringer Macht oder von jemandem in der schwächeren Position initiiert wird. Verhandlungsführer in der stärkeren Position, die versuchten, Sympathie zu gewinnen, wurden als manipulativ angesehen.
An der Studie nahmen 106 MBA-Studenten (30 Prozent Frauen) teil, und die Verhandlungen fanden im Rahmen einer ihrer Klassen statt. Die Teilnehmer wurden nach dem Zufallsprinzip Verhandlungsteams zugewiesen, um verschiedene Szenarien zu spielen.
Ein Szenario betraf einen Streit zwischen einem Generalunternehmer und einem Immobilienentwickler über die Zahlung. Vor einer Reise teilte der Entwickler dem Auftragnehmer mit, dass Qualität zählt. Um die Verarbeitung zu verbessern, verbesserte der Auftragnehmer die verwendete Holzart und der Assistent des Entwicklers genehmigte die Änderung.
Der Entwickler entschied sich jedoch für den Verkauf der Immobilie und hielt Upgrades nicht für persönlich vorteilhaft und wollte nicht für die teureren Materialien bezahlen.
Der Auftragnehmer schuldete dem Entwickler auch Geld für ein vorheriges Darlehen. Der Auftragnehmer erklärte, dass er in Konkurs gehen könnte, wenn der Entwickler das Darlehen anruft, und erinnerte den Entwickler an seine guten Absichten.
Obwohl die Forscher die Gründe für die Reaktion des Entwicklers nicht gemessen haben, deutet das Ergebnis darauf hin, dass die Aussagen des Auftragnehmers möglicherweise Sympathie ausgelöst haben. Am Ende waren beide Parteien eher bereit, eine einvernehmliche Vereinbarung zur Aufteilung der zusätzlichen Kosten für das Holz auszuarbeiten, als dies vor diesen Klagegründen der Fall war.
In einer anderen Studie maßen die Forscher die Verwendung von Appellen, die Sympathien hervorrufen, und verglichen die Wirksamkeit dieser Appelle mit rationalen Argumenten und dem Austausch von Informationen, die beiden Parteien zugute kommen.
Als die schwächere Partei an die stärkere Partei appellierte, Schwachstellen teilte und eine Lösung vorschlug, die auch der stärkeren Partei zugute kam, empfand die stärkere Partei Sympathie und war motivierter zu helfen, so die Studie.
Kray weist darauf hin, dass die Ergebnisse ermutigend sind und den Verhandlungsführern mehr Werkzeuge bieten, um mitfühlende Lösungen zu erarbeiten.
"Unsere Ergebnisse zeigen eine optimistische Botschaft", sagte sie. "Selbst wenn Menschen in mächtigen Positionen sind, in denen von kaltherzigen, rationalen Akteuren erwartet werden kann, dass sie sich opportunistisch verhalten, stellen wir stattdessen fest, dass ihre Sympathiegefühle sie motivieren, benachteiligten Menschen zu helfen."
Die Studie wurde veröffentlicht in Organisationsverhalten und menschliche Entscheidungsprozesse.
Quelle: Universität von Kalifornien Berkeley Haas School of Business
