Physiologische Erregung kann helfen oder Verhandlungen behindern

Die Menschen wurden lange Zeit gewarnt, ihre Emotionen während der Verhandlungen zu kontrollieren - diese Art der Erregung, so wurde angenommen, würde die Entscheidungsfindung eines Einzelnen trüben.

Neue Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass verschwitzte Handflächen und ein rasendes Herz einigen Menschen tatsächlich dabei helfen können, ein gutes Geschäft zu machen.

Die neue Studie der MIT-Forscher Ashley D. Brown und Jared R. Curhan, Ph.D., wird in der Zeitschrift veröffentlicht Psychologische Wissenschaft.

In der Studie verwendeten die Forscher zwei Experimente, um zu zeigen, dass physiologische Erregung nicht immer schädlich ist.

"Es stellt sich heraus, dass der Effekt davon abhängt, ob Sie jemand sind, der Angst hat oder sich auf Verhandlungen freut", erklärt Brown. "Es ist nicht von Natur aus schädlich."

In ihrem ersten Experiment bewerteten Brown und Curhan die Einstellung der Teilnehmer zu Verhandlungen.

Einige Wochen später ließen sie die Teilnehmer auf einem Laufband laufen, während sie über den Preis eines Gebrauchtwagens verhandelten. Einige Teilnehmer gingen schnell, um ihre Herzfrequenz zu erhöhen, während andere langsamer gingen.

Unter den Teilnehmern mit negativer Einstellung zu Verhandlungen äußerten sich diejenigen, die die Herzfrequenz erhöht hatten, im Vergleich zu den langsam gehenden Teilnehmern weniger zufrieden mit ihren Verhandlungen.

Diejenigen, die anfänglich positive Einstellungen berichteten, zeigten sich jedoch eher zufriedener mit den Verhandlungen, nachdem sie schneller gegangen waren.

Die Ergebnisse eines zweiten Experiments, bei dem die Teilnehmer ein Beschäftigungsentschädigungspaket ausgehandelt haben, legen nahe, dass physiologische Erregung sogar die Verhandlungsfähigkeiten von Personen mit einer positiven Einstellung zu Verhandlungen verbessern kann.

Brown und Curhan stellten fest, dass Teilnehmer, die sich auf Verhandlungen freuen und dabei gingen, höhere wirtschaftliche Ergebnisse erzielten als diejenigen, die während der Verhandlungsrunde saßen.

Im Gegensatz dazu schnitten Teilnehmer, die sich vor Verhandlungen fürchteten und während der Verhandlungen gingen, schlechter ab.

Letztendlich legt die neue Forschung nahe, dass die Auswirkungen der physiologischen Erregung durch subjektive Interpretation bestimmt werden.

Menschen, die es nicht ertragen können zu verhandeln, scheinen Erregung als negatives Zeichen von Nervosität zu interpretieren, und physiologische Erregung wirkt sich daher nachteilig auf ihre Leistung aus. Aber diejenigen, die eine Chance zum Verhandeln genießen, scheinen Erregung als positives Zeichen der Aufregung zu interpretieren, wodurch sie sich „belebt“ fühlen und die Erregung ihre Leistung steigert.

Angesichts dieser Ergebnisse fragen sich Brown und Curhan, ob der konventionelle Ratschlag, sich einfach nur zu entspannen, veraltet sein könnte. Und sie stellen fest, dass die Vorteile der physiologischen Erregung möglicherweise nicht auf Verhandlungen beschränkt sind:

"Wir spekulieren, dass dieser polarisierende Effekt der physiologischen Erregung in anderen Kontexten wie Reden in der Öffentlichkeit, Leistungssport oder Testleistung, um nur einige zu nennen, stärker anwendbar ist", sagte Brown.

Quelle: Verein für Psychologie