Ruck oder Pushover? Viele haben keine Ahnung von Durchsetzungsvermögen

Eine neue Studie legt nahe, dass viele Menschen im Dunkeln darüber sind, wie andere sie entweder bei der Arbeit oder in sozialen Beziehungen sehen.

„Den Mittelweg zwischen aufdringlich und Pushover zu finden, ist eine grundlegende Herausforderung im sozialen Leben und am Arbeitsplatz“, sagte Daniel Ames, Professor für Management an der Columbia Business School und Mitautor der neuen Studie. "Wir haben jetzt festgestellt, dass die Herausforderung durch die Tatsache verschärft wird, dass die Menschen oft nicht wissen, wie andere ihre Durchsetzungskraft sehen.

„In der Sprache der Goldlöckchen servieren viele Menschen Brei, den andere als zu heiß oder zu kalt ansehen, aber sie denken fälschlicherweise, dass die Temperatur genau richtig ist - dass ihre Durchsetzungskraft als angemessen angesehen wird.

„Zu unserer Überraschung stellten wir auch fest, dass viele Menschen, deren Brei tatsächlich als genau richtig angesehen wurde, fälschlicherweise dachten, ihr Brei sei zu heiß. Das heißt, sie haben sich in den Augen anderer angemessen behauptet, aber sie dachten fälschlicherweise, sie würden zu viel Druck ausüben. “

Ames sagte, dass die Forschung zeigt, dass viele Menschen, die von anderen als unter- oder überbewusst angesehen werden, denken, dass sie angemessen durchsetzungsfähig sind.

Die Studie, veröffentlicht in der Bulletin für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie, zeigt auch, dass Menschen, die als richtig angesehen werden, oft fälschlicherweise glauben, sie hätten es falsch verstanden.

Ames und sein Kollege Abbie Wazlawek führten vier Studien durch, um ihre Hypothesen über den Zusammenhang zwischen Durchsetzungsvermögen und Selbstbewusstsein zu testen.

Drei der vier Studien umfassten Teilnehmer, die MBA-Studenten waren, die an der Columbia Business School in Verhandlungskursen eingeschrieben waren, und eine Studie umfasste eine Online-Umfrage unter 500 Erwachsenen in den USA.

Im Rahmen des MBA-Studiums haben sich Fachkräfte für Scheinverhandlungen über Themen wie Lizenzrechte zusammengetan. Nach dem Abschluss des Geschäfts beantwortete jede Person Fragen zu ihrem eigenen Durchsetzungsvermögen und dem Durchsetzungsvermögen ihres Gegenübers.

Die Verhandlungsführer wurden dann gebeten, zu erraten, was ihr Gegenüber über sie sagte. Eine Schlüsselfrage für die Forscher war, ob die Menschen wussten, was ihre Kollegen von ihnen hielten.

Die Studien ergaben, dass Verhandlungsführer im Allgemeinen viel Arbeit in der Abteilung für Selbstbewusstsein zu erledigen haben.

Eine Studie ergab beispielsweise Folgendes:

• 57 Prozent der Menschen, die von ihrem Gegenüber tatsächlich als zu wenig durchsetzungsfähig angesehen wurden, dachten, sie seien als angemessen durchsetzungsfähig oder sogar über durchsetzungsfähig empfunden worden.
• 56 Prozent der Menschen, die von ihrem Gegenüber tatsächlich als übermäßig durchsetzungsfähig angesehen wurden, dachten, sie seien als angemessen durchsetzungsfähig oder sogar unter durchsetzungsfähig empfunden worden.
• Zusammengenommen deuten diese Ergebnisse darauf hin, dass Menschen, die in den Augen anderer als falsch durchsetzungsfähig angesehen wurden, die Chance eines Münzwurfs hatten, zu erkennen, wie sie gesehen wurden.

"Die meisten Menschen können sich jemanden vorstellen, der ein Idiot oder ein Schwächling ist und weitgehend keine Ahnung hat, wie sie gesehen werden", sagte Ames. "Leider deuten unsere Ergebnisse darauf hin, dass wir oft genug der ahnungslose Trottel oder Pushover sind."

Die Forscher waren überrascht, ein anderes Muster in ihren Ergebnissen zu entdecken. Ames und Wazlawek stellten fest, dass viele Menschen, die Durchsetzungsvermögen richtig verstanden, fälschlicherweise dachten, sie würden als zu stark drängend angesehen.

In mehreren Studien beobachteten Ames und Wazlawek einen guten Teil der Menschen, die das zeigten, was sie als "Illusion des Grenzüberschreitens" bezeichneten.

Diese Leute glaubten, dass sie während der Verhandlungen zu durchsetzungsfähig waren oder eine Grenze überschritten hatten, obwohl ihre Kollegen sie tatsächlich als angemessen durchsetzungsfähig betrachteten.

Während diese Illusion als harmloser oder sogar liebenswerter Fehler erscheinen mag, haben Ames und Wazlawek gezeigt, dass sie kostspielig sein kann.

Diejenigen, die fälschlicherweise dachten, sie hätten sich überfordert, versuchten eher, die Beziehungen zu ihren Partnern zu reparieren, und stimmten manchmal einem weniger wertvollen späteren Geschäft zu, nur um die Dinge zu glätten.

Wie die Forscher es ausdrückten, versuchten diese Unterhändler kostspielige Reparaturen für etwas, das nicht kaputt war. Das Ergebnis war, dass beide Seiten häufig das verloren haben, was ein besseres Geschäft hätte sein können.

Quelle: Columbia Business School