Sind Worte im 21. Jahrhundert wichtiger als Taten?

Eine neue Studie legt nahe, dass das bekannte Sprichwort, dass Taten lauter sprechen als Worte, falsch ist - zumindest wenn es um Überzeugungsarbeit geht.

Forscher der Universität von Chicago haben herausgefunden, dass man in Bezug auf die Kunst der Überzeugung mehr Anhänger anziehen kann, wenn man betont, was man mag und nicht, was man tut.

Die Studie, die in einer kommenden Ausgabe der Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologiestellt fest, dass Menschen eher den Vorlieben anderer entsprechen als den Handlungen anderer.

Mit anderen Worten, die Leute wollen mögen, was andere mögen, aber sie wollen oder tun, was andere nicht haben oder nicht tun.

In der Studie „Worte sprechen lauter: Präferenzen entsprechen mehr als Handlungen“ haben Professor Ayelet Fishbach und der frühere Ph.D. Der Student Yanping Tu entwarf eine Reihe von sechs Experimenten mit alltäglichen Aktivitäten wie der Auswahl einer Kaugummisorte, dem Einkauf von Lebensmitteln, der Auswahl eines Lieblingsbecherdesigns und dem Ansehen eines Haustiervideos auf YouTube.

"Die Tendenz zur Anpassung ist allgegenwärtig und in der menschlichen Psychologie verwurzelt", sagte Fishbach. „Wenn sich Menschen anpassen, passen sie sich an das an, was andere mögen, und an die Einstellungen anderer. Aber in Bezug auf das, was sie tun, wollen sie anders sein. Wenn du also Leute überzeugen willst, solltest du über das Liken sprechen, nicht über das Haben. “

Die Ermittler stellten fest, dass die Menschen zumindest teilweise den Präferenzen anderer entsprechen, weil sie die Urteile anderer als ihre eigenen übernehmen. Sie stellten ferner fest, dass wenn Menschen sich so verhalten, als ob sie sich nicht anpassen, ihre Motivation darin bestehen könnte, ihre Handlungen mit den Handlungen anderer zu koordinieren oder zu ergänzen.

Wenn Menschen beispielsweise mental an einer Aktion teilnehmen, z. B. wenn sie einem Freund beim Frühstück beim Essen einer Schüssel Haferflocken zuschauen, haben sie das Gefühl, dass sie auch Haferflocken gegessen haben, und versuchen, ihre eigene Erfahrung zu bereichern, indem sie etwas anderes wählen. wie ein Omelett.

Aber wenn Menschen geistig die Vorlieben einer anderen Person teilen, z. B. Haferflocken mehr mögen als Omeletts, nehmen sie die Vorlieben der anderen als ihre eigenen an und sagen, dass sie Haferflocken mehr mögen als Omeletts.

Selbst wenn gleichzeitig Informationen über die Vorlieben und Aktionen anderer verfügbar sind, z. B. eine Online-Shopping-Website, auf der sowohl die meistverkauften als auch die beliebtesten Produkte aufgelistet sind, folgen die Menschen eher dem, was andere mögen, als dem, was andere kaufen.

Die Forschung hat Auswirkungen auf Online-Shopping, Social Media Marketing und politische Kampagnen.

Vermarkter könnten beispielsweise „Likes“ von Facebook-Nutzern sammeln, anstatt Informationen darüber zu sammeln, was Nutzer kaufen, essen oder besitzen. Ebenso könnten sie Produkte so präsentieren, dass „jeder es mag“ und nicht „jeder kauft es“.

Quelle: Universität von Chicago / EurekAlert