Visualisieren Sie Ihr Ziel, um es zu erreichen

Menschen, die ihr Ziel visualisieren können, scheinen laut neuer Forschung erfolgreicher darin zu sein, es zu erreichen.

"Je einfacher ein Ziel zu sehen ist, desto näher scheint es", sagte Rajesh Bagchi, Assistenzprofessor für Marketing am Pamplin College of Business an der Virginia Tech.

Zusammen mit Amar Cheema, einem außerordentlichen Professor für Marketing an der Universität von Virginia, untersuchte Bagchi den Effekt der Zielvisualisierung in abstrakten Kontexten.

Die Forscher fanden heraus, dass die visuelle Darstellung der Zielerreichung ebenso wie bei physischen Zielen eine Motivation für das Erreichen abstrakter Ziele darstellt.

Als Marketingprofessoren schlagen sie ein Szenario vor, in dem Verkäufern eine Reise nach Hawaii angeboten wird, wenn sie einen Umsatz erzielen, der 20 Prozent über dem Jahresziel liegt. Wenn der Fortschritt visuell gemeldet wird, indem eine Balkenfüllung angezeigt wird, ist das Verkaufspersonal energetisierter als wenn der Fortschritt numerisch als Dollar oder Prozent des Umsatzes gemeldet wird.

"Das gleiche passiert, wenn Sie für einen Urlaub mit einem bestimmten Ziel sparen und ein Bild von einem Sparschwein sehen, das sich füllt, anstatt nur die Gesamtsumme des Dollars", sagte Bagchi.

Cheema schlägt vor, dass selbst das Zeichnen eines Diagramms, das Ihre Ersparnisse darstellt, Motivation bietet.

Cheema und Bagchi testeten die Visualisierung mit Experimenten, die körperliche Anstrengung erfordern, und Experimenten mit Kunden, die auf Service- und Vertriebsmitarbeiter warten, die Geschäfte abschließen.

Bei dem im Labor durchgeführten physikalischen Experiment mussten die Personen 130 Sekunden lang einen Handprüfstand halten, ein Messgerät, das die ausgeübte Kraft aufzeichnet.

Die Hälfte der Probanden konnte im Verlauf der 130 Sekunden einen Balken auf einem Computerbildschirm sehen. Die andere Hälfte sah eine Stoppuhr; Für 130 Sekunden waren jedoch 4,33 Zyklen des Uhrzeigers erforderlich. „Es war also nicht so einfach, den Fortschritt zu visualisieren“, sagte Bagchi.

„Als sich Einzelpersonen dem Ziel näherten, gingen die Anstrengungen für Teilnehmer mit Stoppuhrbild stärker zurück. Während Müdigkeit im Laufe der Zeit zu einem Rückgang der ausgeübten Kraft führte, war der Rückgang für die Menschen, die das Ziel leicht visualisieren konnten, weniger steil als für diejenigen, die dies nicht konnten “, sagte Bagchi.

"Fortschritt ist wichtig", sagte Cheema. Wenn das, was in der Leiste noch gefüllt werden muss, kleiner ist als das, was gefüllt wurde, dann geschieht die Motivation. “

Die Marketing-Experimente umfassten die realistische Wahrscheinlichkeit, über einen Live-Chat mit einem Techniker auf Software-Support zu warten. "Unter den Teilnehmern in der Nähe des Ziels bleiben diejenigen im leicht zu visualisierenden Zustand (ein Füllbalken gegenüber einem Countdown) eher bestehen als diejenigen im schwer zu visualisierenden Zustand", sagte Bagchi. "Noch wichtiger ist, dass Teilnehmer, die sich dem Ziel nähern, größere Fortschritte verzeichneten."

"Diese Forschung bietet eine Möglichkeit, Informationen über Wartezeiten bereitzustellen, die Spannungen reduzieren können", sagte Bagchi.

In der Abschlussstudie wurde den Verkäufern gesagt, dass sie den Verkauf an 20 Kunden so bald wie möglich beenden sollen. Ein zweiter Teil dieser Studie befasste sich mit den Auswirkungen der Festlegung von Unterzielen. "Das Auspacken eines Ziels in Unterziele kann die Aufgaben leichter handhabbar machen und den Aufwand und die Leistung steigern", sagte Cheema. „Andererseits können Unterziele auch den Motivationsfokus vom Hauptziel weg verlagern. Wir haben festgestellt, dass dies der Fall ist, wenn die Entfernung zum Ziel bekannt und die Informationen sicher sind, beispielsweise beim schnellen Verkauf an 20 Kunden. “

Das Verkaufsexperiment demonstrierte erneut den motivierenden Effekt der Zielvisualisierung und -nähe, bei dem die Teilnehmer einen finanziellen Anreiz hatten, gute Leistungen zu erbringen, und zeigte, dass ein gut visualisiertes abstraktes Ziel, wie beispielsweise ein Verkauf, Engagement hervorruft, als wäre es ein physisches Ziel .

"Unsere Forschungsergebnisse legen nahe, dass wir visuelle Darstellungen auf ähnliche Weise wie Distanz verarbeiten und die Wahrnehmung von Nähe und Anstrengung beeinflussen, wenn wir alltäglichen Aufgaben nachgehen oder Entscheidungen darüber treffen, Zeit und Mühe für ein bestimmtes Ergebnis zu investieren", sagte Bagchi.

Die Forschung erscheint in einer Ausgabe der Zeitschrift für Marketing.

Quelle: Virginia Tech