Das Bezahlen von Spendenaktionen macht sie weniger überzeugend
Menschen, die einen finanziellen Anreiz erhalten, Geld für eine Wohltätigkeitsorganisation zu sammeln, die ihnen am Herzen liegt, sind tatsächlich weniger effektiv - selbst wenn potenzielle Spender keine Ahnung haben, dass es sich um Anreize handelt.
Laut einer neuen Studie veröffentlicht in Psychologische Wissenschaft, eine Zeitschrift der Association for Psychological Science, kann dies daran liegen, dass Anreize dazu führen, dass die Spendenaktionen den Menschen, die sie zu überzeugen versuchen, weniger aufrichtig gegenüberstehen.
"Wir zeigen, dass Anreize die Überzeugungskraft bei der Kommunikation aufrichtiger Besorgnis für einen wohltätigen Zweck weniger effektiv machen, was bedeutet, dass der Anreiz schädliche Auswirkungen auf genau die Aktivität hat, die er verbessern soll", sagte die Psychologin und Studienautorin Alixandra Barasch von der Stern School of Geschäft an der New York University. "Dies ist wichtig, weil es uns hilft, die Kosten und den Nutzen von Anreizen im Kontext der Philanthropie zu verstehen."
Obwohl finanzielle Anreize Motivation bieten können, eine Aufgabe gut auszuführen, fragten sich Barasch und ihre Kollegen Jonathan Z. Berman von der London Business School und Deborah A. Small von der Wharton School an der University of Pennsylvania, ob sie Menschen dafür bezahlen sollten, sich für eine Sache einzusetzen, für die sie sich einsetzen waren bereits motiviert zu unterstützen könnte unbeabsichtigte negative Folgen haben.
In einer Studie rekrutierten die Forscher 36 Überzeuger bei einer Gemeinschaftsveranstaltung, um Geld für eine Organisation zu sammeln, die die Brustkrebsforschung und -aufklärung unterstützt. Die Überzeuger wurden gebeten, ein Video für die Organisation zu erstellen, um potenzielle Spender zu überzeugen, einen Beitrag zu leisten. Einigen der Überzeuger wurde ein Anreiz geboten: Für jede 10 Dollar, die als Antwort auf ihr Video gespendet wurden, erhielten sie einen Dollar.
Später wurden 243 Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip ausgewählt, um einen der Video-Pitches anzusehen. Zusätzlich zu der Standard-Teilnahmegebühr von 10 US-Dollar erhielten sie drei zusätzliche US-Dollar, die sie für sich behalten oder für die im Video beworbene Sache spenden konnten.
Die Ergebnisse zeigten, dass die Teilnehmer weniger von ihrem zusätzlichen Geld als Reaktion auf Stellplätze von Überzeugern, die einen Anreiz erhalten hatten, spendeten als Stellplätze von Überzeugern, die keinen Anreiz erhalten hatten. Dies geschah trotz der Tatsache, dass die Teilnehmer keine Ahnung hatten, dass die Überzeuger Anreize erhalten haben könnten, stellten die Forscher fest.
Eine zweite Studie, in der College-Studenten Video-Pitches für gemeinnützige Organisationen erstellten, zeigte ähnliche Ergebnisse. Auch hier waren Überzeuger, die einen Anreiz erhielten, weniger effektiv bei der Einholung von Spenden. Darüber hinaus bewerteten die Teilnehmer die Videos von Anreiz-Überzeugern laut den Forschern als weniger aufrichtig.
Die Forscher stellten die Hypothese auf, dass der inhärente Konflikt zwischen Nutzen für andere oder Altruismus und Nutzen für das Selbst die Überzeuger daran hindern könnte, sich aufrichtig zu verhalten.
Zusätzliche Daten aus einer Folgestudie stützten diese Idee: Überzeuger, denen ein gemeinnütziger Anreiz gewährt wurde - jedes Geld, das von den Forschern aufgebracht wurde, schien bei der Beschaffung von Geldern genauso effektiv zu sein wie diejenigen, die keinen Anreiz erhielten. In diesem Fall kam der Anreiz den Überzeugern nicht persönlich zugute und hinderte sie nicht daran, aufrichtig zu sein, sagten die Forscher.
Die Ergebnisse unterstreichen die Auffassung, dass Anreize die Fähigkeit der Überzeuger beeinträchtigen, Aufrichtigkeit zu vermitteln.
Die Forscher planen Folgestudien, um die verbalen und nonverbalen Hinweise zu untersuchen, die Aufrichtigkeit vermitteln könnten.
Auch wenn sich Anreize negativ auf die Aufrichtigkeit auswirken, stellen die Forscher fest, dass es andere Gründe geben kann, Anreize im Rahmen von Spendenaktionen einzusetzen.
"Anreize können Menschen einbeziehen, die sonst überhaupt nicht helfen würden, und sie könnten dazu beitragen, bessere Talente in einer Wettbewerbslandschaft zu rekrutieren", schloss Barasch.
Quelle: Verein für Psychologie
